厂商共建、温暖同行， 五粮液12·18共商共建共享大会圆满举办

12月以来，多场寒流南下，速冻了大半个中国，在一向气候温和的宜宾，近几天的气温也临至冰点，不过气温的变化并没有影响五粮液欢迎全国各地经销商回家的热情。12月18日，五粮液公司高管、中干、员工代表等以满腔热情，夹道欢迎从全国各地远道而来的经销商们共赴盛会。

而这场以“同心同向同行 共创和美未来”为主题的五粮液第二十七届12·18共商共建共享大会，也是疫情后举办的首场12·18大会，备受行业内外关注。

在大会上，面对1000多名来自全国各地的经销商和投资者，五粮液管理层介绍了在2023年取得的成绩外，也着重释放了一系列温暖的信号。

五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦和五粮液股份公司党委副书记、副董事长、总经理蒋文格均表示，面对目前复杂的市场局势，首先要解决渠道的利润问题，同时继续强化厂商一体化建设，推动五粮液继续高质量发展。

2023不易 五粮液发展成果丰硕

在大会上，曾从钦重点总结了2023年经营工作，他认为，2023年是疫后经济恢复发展的一年，五粮液各项工作都取得了丰硕成果，特别是按照“稳字当头、稳中求进、提质增效、多作贡献”工作总基调，坚持品质为基、文化铸魂、守正创新，真抓实干、善作善成，实现了产品卓越的支撑力更强、品牌卓著的牵引力更强、创新发展的驱动力更强、治理现代的保障力更强，企业发展迈上新台阶。

今年前三季度，五粮液保持稳定增长，实现营业收入625.36亿元，同比增长12.11%，归母净利润228.33亿元，同比增长14.24%。其中，第三季度五粮液单季实现营收170.30亿元，同比增长16.99%。

蒋文格在作五粮液股份公司《2023年度营销工作报告》时透露，2023年五粮液进一步做强品牌、做好产品、做优渠道和做精服务，使企业形象更加彰显、品质支撑更加稳定、市场份额更加巩固和厂商关系更加融洽。

而对于外界关注的本轮白酒行业深度调整情况，曾从钦也给出了乐观的判断。

曾从钦指出，当前白酒行业机遇与挑战并存，但机遇大于挑战，白酒结构性增长仍然是当前的主旋律、主基调。五粮液正处于多重利好的“三期叠加期”——宏观经济持续向好的发展窗口期、产业政策持续加码的战略机遇期、白酒行业持续集中的结构红利期，高质量发展既有高端消费需求稳健增长的基本面支撑，又有自身独有的产区优势、古窖池群优势、品质优势、品牌优势、消费群体优势五大核心优势保障，以及生态自信、文化自信、市场自信、团队自信、组织自信五大发展自信的有力提振。

在此前的市场走访中不难发现，今年白酒消费弱复苏，但各品牌市场表现分化加速，其中五粮液的市场表现韧性十足，市场库存水平、开瓶率等核心数据表现优良，经销商也普遍反馈全年任务完成较好，批价稳定。走访中，经销商认为随着送礼和高端宴席场景的复苏，对年末市场五粮液的销售表现也充满信心。

五粮液河南省经销商联谊会会长、河南盛林商贸有限公司董事长涂建胜透露，河南市场在五粮液的引领下，取得了全国第二的成绩，这得益于五粮液品牌的历史文化、总体规划，以及经销商的共同努力和河南消费者对五粮液的热爱。“在困难中成长，我们对未来充满期待，五粮液的未来必定会更加美好。”

当天，中国酒业协会理事长宋书玉也对于五粮液的表现给予了高度评价，表示在新一届五粮液领导班子带领下，面临产业下行，消费放缓，竞争加剧等产业内外部重重矛盾，五粮液人直面挑战，克服重重困难，在调整中再创佳绩。

同时，宋书玉认为，中国酒业发展正面临经济增长、消费复苏、人口迭代等诸多变量带来的种种挑战，市场消费正在进行深刻变革。浓香型白酒是市场占有率最高、消费人群最多的白酒品类，需要担负起引领中国酒业发展的重任。而五粮液确立的“生态、品质、文化、数字、阳光”五位一体发展路径，聚焦文化建设，坚持守正创新，立足产区优势、古窖优势、品质优势、品牌优势、消费群体优势，正在为“大国浓香”发展之路探明方向。

厂商共建 新年主抓渠道利润问题

今年以来，由于国内消费复苏不及预期，叠加多方面因素影响，也影响到国内白酒消费的增长，酒水流通渠道也面临着一系列经营压力。五粮液管理层也关注到市场的呼声，并做出了积极回应。

曾从钦认为，今年五粮液依然会坚持稳中求进的工作总基调不变，牢牢把握高质量发展这一首要任务，围绕“产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代”四大主攻方向进一步延伸拓展，重点突出以价值创造为牵引，着力在提质增效、守正创新、优化布局和深化改革方面下功夫，以效率变革、动力变革促进质量变革，统筹推动企业实现质的有效提升和量的合理增长。

大会公布的信息显示，五粮液将重点聚焦四项主要工作，既包括聚焦提质增效筑牢“基本盘”；聚焦守正创新激活“动力源”；聚焦优化布局打造世界一流酒企的“增长极”，并聚焦深化改革增添“新活力”。

在大会上，曾从钦还表示，2024年五粮液将以提升品牌价值为核心，持续用力强化品质品牌、消费者培育、渠道利润，推动价格加快向品牌价值合理回归，并着重提及2024年五粮液要加强厂商一体化建设，真正实现五粮液发展的共商共建共享。

长期以来，由于国内市场广阔，各地区经济发展存在差异，国内酒类产业也采取了区域经销商代理制的分销模式，这一模式一方面帮助酒企完成全国市场分销；另一方面，经销商也跟随着中国白酒的增长而成长。但随着中国白酒行业的发展和消费趋势的变迁，传统的厂商模式也亟待创新。

中国酒业独立评论人肖竹青表示，曾从钦在面向全国经销商讲话中不回避经销商最关心的“盈利问题”，表示“不会让卖五粮液的经销商吃亏”，并给出了“让消费者愿意买和让渠道愿意卖”两大体系的五粮液市场攻略解决方案。在业内看来，五粮液之所以十分关心渠道利润，强化厂商共建，其背后也是对新厂商关系的一种探索。

浙江省商业集团有限公司总经理兼浙商糖酒集团有限公司董事长许国军表示，公司着眼于与五粮液的紧密合作、共同前行，这不仅是对五粮液品牌实力的信赖，也是对共同发展的承诺。这种合作将在未来建立更为坚实的基础，为双方创造更多机遇。

“明前路，不能没有同行者。”宋书玉认为，大会上经销商应该能够感受到五粮液从心里释放出的阵阵温暖。新形势下，厂商之间从生意交往如何上升到从心交往，实现真正意义上的命运共同体，相互成就、共融共生，共同实现和美未来，也值得厂商双方共同思考和探索。

提升主品牌 打好五大攻坚战

从2016年以来，国内白酒产业经历了一段时间的高歌猛进，目前正逐步向市场释放出长期积累的产业矛盾，因此外界对于2024年酒企的营销战略也颇为关注，作为行业龙头，五粮液新一年的市场营销战略也是本次大会的重头戏。

对此，蒋文格在营销工作报告中透露，今年将进一步强化品牌文化建设、产品体系建设、营销服务能力和品质支撑保障，坚决打好形象提升、份额提升、市场拓展和提质增效攻坚战，推动五粮液市场高质量发展和品牌价值合理回归。

从大会透露的信息来看，五粮液正准备在新一年打好五大攻坚战。

在形象提升层面，五粮液将进一步强化品牌文化建设，一是深挖品牌文化内涵，二是强化品牌文化宣传，三是丰富和美文化表达，持续增强文化底蕴、讲好五粮液故事、强化“和美”品牌效应。

在份额提升层面，五粮液将进一步强化产品体系建设。持续提升五粮液主品牌市场份额及五粮液浓香酒市场份额。

据蒋文格透露，在主销产品方面，五粮液将进一步优化五粮液产品计划量分配，第八代五粮液全年不增量，并固化传统渠道计划配额，提升1618、39度五粮液以及特殊规格产品配额占比，持续实施产品差异化运营。充分说明了五粮液管理层对市场的理性判断和思考，以及对公司和产品的信心。

在市场拓展层面，五粮液进一步强化营销服务能力。持续升级消费培育，深化渠道转型，深化营销改革，深化市场服务。

蒋文格还说到，2023年五粮液在传统渠道运营上成绩斐然，新开发经销商110家，新增核心终端2.6万家。

在盈利提升层面，五粮液将进一步强化厂商共建共享，包括坚持做大价差收益，创新产品组合盈利，完善政策激励机制，强化厂商共建共享。

此外，在提质增效层面，五粮液将进一步强化品质支撑保障。全面厚植发展动能，全面开展科技创新，全面提升质量管理。

当天大会上，五粮液还隆重举行了“五粮液·甲辰龙年生肖酒”发布盛典，其采取限量发售的方式，500ml“游龙精品款”限量99999瓶，1.5L“升龙陈酿款”限量2024瓶，被认为是五粮液传承与创新的象征。

在业内看来，虽然白酒行业调整仍在继续，但五粮液在今年12·18共商共建共享大会透露了一系列积极而温暖的信号，相信五粮液在2024年将在为股东增回报、员工增收入、政府增税收、企业增利润的同时，也再度谱写厂商共商共建共享的和美新篇章，带动企业实现更高质量、更有效率、更可持续的稳健增长。