保险销售新规正式落地，人员、产品需分级匹配

剑指销售顽疾的保险销售行为新规正式落地。

继去年9月公开征求意见后，国家金融监督管理总局9月28日正式发布了《保险销售行为管理办法》（下称《销售办法》）。

《销售办法》共6章50条，将保险销售行为分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三个阶段，区分不同阶段特点，分别加以规范。值得注意的是，此次《销售办法》除了对一些乱象明令禁止外，从体系上要求保险公司的销售人员、产品进行分级管理并相互匹配，以此提高保险产品的适当性。

以销售流程为主线进行管理

保险销售行为是保险公司为了实现与投保人订立保险合同而开展的一系列活动。这一行为直接影响保险消费者权益，近年来监管部门收到了大量因保险销售不规范导致的纠纷投诉。

国家金融监管总局数据显示，2023年第一季度，监管部门接收并转送保险消费投诉26188件。其中，涉及财产保险公司的消费投诉11398件，涉及人身保险公司的消费投诉14790件。而销售纠纷一直是人身保险投诉的“重灾区”。在一季度涉及人身保险公司投诉中，销售纠纷为7875件，在人身保险公司投诉总量中的占比高达53.2%。

国家金融监管总局表示，通过《销售办法》，明确谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务，从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理，能够更好维护保险消费者合法权益。

“保险销售行为是具有时间跨度的连续性行为而非时点性行为。”国家金融监管总局认为，在这样的性质下，需要将保险销售行为划分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为，并就这三个阶段中可能出现的销售风险行为分别予以规范。

在售前行为方面，保险产品作为较为复杂的金融产品，其条款的专业和难懂一直是公众对于保险产品望而却步的一大原因，投保人和保险销售方对条款的理解不一致也是造成销售纠纷的因素之一。因此，在此次《销售办法》中，监管特别建立了保险产品说明制度。

国家金融监管总局称，《销售办法》规定保险公司要在其官方网站上公布保险产品说明，重点突出保障范围、免除或者减轻保险人责任条款等内容，以便在投保人、被保险人、受益人注意力有限的情况下，了解保险产品条款的核心内容；同时规定在投保人投保前，保险公司及受其委托的保险中介机构、保险销售人员要向投保人提供保险产品说明。这一制度规定，主要是希望为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。

同时，《销售办法》规定，保险公司决定停止销售某一保险产品或者调整某一保险产品价格的，应当在官方线上平台显著位置和营业场所公告，公告内容应当包括停止销售或者调整价格的保险产品名称、停止销售或者价格调整的起始日期等信息。这一规定显示是为了遏制业内由来已久的炒停售。

在售中行为方面，强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等常常见诸于投诉端的保险销售不规范行为在此次《销售办法》中也被明令禁止。

而在售后行为方面，《销售办法》明确保险公司应按规定执行保单送达及回访，长期险销售人员离职变动后应及时通知客户明确保单状态及后续服务途径。而对于近几年令保险公司深恶痛绝的退保“黑产”，此次《销售办法》中亦提及：任何机构、组织或者个人不得违法违规开展保险退保业务推介、咨询、代办等活动，诱导投保人退保，扰乱保险市场秩序。

分级管理，提高产品适当性

在业内人士看来，许多保险纠纷除了一些不规范的销售行为以外，有很大一部分原因是因为将不合适的产品卖给了不合适的人，因此保险产品的适当性管理一直是业内人士呼吁的重点。而此次《销售办法》就通过建立保险销售人员以及保险产品的分级管理制度等方式来提高产品适当性。

具体来说，《销售办法》一是要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。二是要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级。

值得一提的是，去年10月底，保险行业协会发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，以行业自律的形式建设销售人员销售能力资质分级体系，被视为与本次《销售办法》相衔接的配套文件。

在产品端和销售人员端分别进行分级管理的同时，《销售办法》还要求上述两者进行衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。同时，要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。

多名行业分析师认为，《销售办法》正式落地后将规范保险行业销售行为，尤其是强调销售人员的销售能力与其可销售的保险产品范围挂钩，其影响可能造成中低端代理人产品销售范围收窄，并面临收入下降，有利于加速保险行业落后产能出清及转型，倒逼行业进行渠道高质量转型。中长期可进一步改善行业形象，加深消费者对于保险行业的信任度。

《销售办法》将自2024年3月1日起施行。