阿维塔王金海：渠道变革接近尾声，企业不同阶段需要有不同措施

“不管哪种销售模式，最关键有两件事情，一个是用户的体验是不是最好的，第二个是效率。不同的企业在不同的阶段，会有不同的措施。比如阿维塔，我们能得到很多长安汽车渠道上的支持，能在保证客户体验的同时，帮助我们解决直营体系重资产的问题，通过产业链或社会分工，实现更高的效率。”近日在接受第一财经记者专访时，阿维塔科技副总裁王金海说道。

今年4月开始，阿维塔科技开启了渠道变革。在本次转型中，阿维塔全面转向他营，一线城市保留部分体验中心（直营店），二、三线城市基本上会全部转型为经销商门店，部分直营门店和工作人员，转入投资人或经销商体系。

至6月15日，阿维塔渠道变革基本结束，115家PMA 已100%完成签约，完成216家门店、1430人的沟通转化工作，人员留存率75%。

阿维塔的渠道变革，只是当下新能源汽车混战的一个缩影。除了产品、技术、动力形式等等的争论外，新能源汽车终端销售模式也在车市竞争中持续变化。

2020年前后，由一些新势力车企开启的直营模式一度被认为是新能源汽车销售的“最优解”，和传统的经销商模式相比，直营模式让品牌与消费者之间建立直接联系，能够及时得到用户的反馈，并且这一模式有利于品牌制定统一的服务标准，快速提升用户的好感度。

但随着销量规模的扩大以及渠道扩展的需求，“重资产”的直营模式给车企带来较大的负担，较长的管理半径在面对一些突发问题时，决策效率低下。近一年多来，新势力车企开启的终端直营模式重新被业界所评估和探讨，其中的一些企业也在过去的基础之上，重新调整终端销售的模式。

在经销商模式和直营模式之间取得平衡，找到适合当下车市发展的第三种模式，被车企竞相追逐。

王金海认为，在新能源汽车渠道变革中，需向成本更低、效率更高、体验更好的目标坚实迈进。

在自营转他营的过程中，阿维塔采用了主销责任区制（PMA），主销责任区内采用1 N完成渠道布局，即1个主销责任区原则上由1家合作伙伴管理。

“PMA能够减少无序的竞争，激发区域活力，助力区域深耕；另一方面，他营不是分销模式，只是终端触点上对用户的服务交给了每个地方的投资人。阿维塔仍然是客户直联、价格统一、订单驱动的方式，而不是像传统的分销模式”王金海说道，在转为他营模式后，75%以上的人员加入了合作伙伴，有利于保证体系一致性和标准一致性。

阿维塔方面提供的数据显示，其终端销售满意度由5月的95.1%提升至6月的96.2%；试驾率(L-TD)由5月的15.5%提升至6月的18%，环比提升2.5个百分点，全月日均试驾量提升7%；线索上看车留资率由5月的20%提升至6月的25%，通过留资率的提升，实现自然进店线索量环比增长10%。

王金海告诉记者，现阶段各个车企进行改变的另一个重要原因，是需要更广阔的渠道来承接更大的销量。

从目前各大新势力的销量分布来看，阿维塔等新势力的销量主要来源于一、二线城市，在更广阔的下沉市场布局并不充分。诸多新势力的创始人及高层，也在多个场合强调，需要增加渠道下沉的力度。

但直营模式成本较高，数据显示汽车品牌直营店的平均运营成本为每年400万元，例如某个品牌的综合门店，建设成本就在200万元级别，还不包含租赁成本。当下大部分新势力车企仍在亏损，加大下沉市场的布局将进一步恶化企业的财务情况。

“当品牌进入快速发展期，战略目标也相应发生变化。距离消费者更近，提供更舒心的服务就是其中之一，这个时候我们就实行代理制。从直营到代理，这是解决一个品牌从认知到体验的过程。”王金海表示，阿维塔将采取纯电 增程的双动力产品布局，更需要增加在下沉市场的布局。

据悉，今年9月起，阿维塔将连续投放新品，包括阿维塔07双动力，阿维塔11增程和阿维塔12增程，阿维塔012等多款产品。

为承接产品攻势以及实现未来20万级、30万级甚至更高的销售目标，阿维塔将坚持“百城千店”渠道发展策略，采用“汽车商圈 生活商圈”同步布局，通过三年时间，建成订单中心1000家。其中，2024年建成500家，实现一、二线城市100%全覆盖、三线城市覆盖80%。