药房销售政策突变后,40年老牌国货的渠道重振之路
“2014年,各地区开始实行非药产品无法在药店销售的政策,而线下药房几乎是我们唯一的渠道来源,这直接导致渠道断层,所以我们想着肯定要找新的出路。然而我们发现,不同渠道的人群的消费理念和消费习惯都不一样。”
近日,苏州协和药业总裁郑惠在接受包括第一财经在内的媒体群访时,谈及了作为一家老牌国货的“创二代”接手公司后遇到的最大的挑战。
这家成立近40年的老牌国货,在经历了药房销售政策改革等挑战后,正在走上渠道重振之路。
截至2023年底,苏州协和药业的线下销售网点突破35000家,累计销量突破5000万瓶,旗下产品已经基本实现全国各大商超覆盖,线下销售网点超过3.5万家,包括胖东来、盒马、华润苏果、新华百货、华联超市、全家、屈臣氏等。这是如何做到的?
苏州协和药业原本的主要销售渠道是全国各大主流连锁药房,在2009年基本完成了全国OTC渠道(OTC渠道主要涉及非处方药的销售和分销途径,包括药店终端、个体诊所、DTP零售市场等)的全面覆盖。
然而在2014年,各地区开始实行非药产品无法在药店销售的政策,这不得不让公司开始进行渠道转型,发力超市大货架。
渠道转型意味着主打产品也得切换,因为公司所选的商超渠道的客户群体与此前的药店渠道很不一样。“面对超市大货架,我们不能选择特别具有强功能性的产品, 因为商超渠道没有药店的专业药师进行指导,所以考虑到产品的普适性,我们选择上架最基础的协和维生素E乳,主打保湿滋养。”郑惠说。
2015年,苏州协和药业花了很大力气拓展商超渠道,北京物美超市是首站。虽然最开始的半年,商超团队没有任何业绩,直到2016年才谈成了北京物美超市的合作。
突破了北京市场之后,苏州协和药业又陆续拓展了华北、华中、华南市场。“在此过程中,我们会选择适配对接每个大型超市的各区域的代理商,不求快,但求和我们有同样经营理念的合作伙伴,这样不仅提高效率也能让大家都走得长远。”
通过三年多时间的努力,苏州协和药业基本实现了在各大超市便利系统的全覆盖。
近年来,苏州协和药业也积极的开拓电商渠道,在天猫、京东、抖音等线上平台,苏州协和药业已经成立了直营团队。去年,公司在抖音平台启动了自播,今年又继续搭建了其它平台的自播。“我们是一家比较传统的企业,没有资本的助力,有时候步伐可能相对慢一些,辛苦一些,但一直按照自己的节奏来走。”郑惠说。
在协和维生素E乳的销售步入正轨的同时,苏州协和药业也试着寻找第二增长曲线——通过公司一直以来的基因“转化医学”开发和升级更多的功效护肤品。2021年,苏州协和药业还与业内5位顶级皮肤学专家——刘玮教授、赖维教授、张怀亮教授、周展超教授、马鹏程教授一起,共同成立了“苏州协和药业科学技术专家委员会”,深入研究“干性皮肤”“油性皮肤”“混合型皮肤”以及其他皮肤类型容易出现的问题。
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