亚马逊“低价商店”项目上线，一颗子弹射向Temu、Shein？

近日，亚马逊的“低价商店”项目浮出水面。一位亚马逊卖家对第一财经表示，6月26日，亚马逊在深圳举办了一场闭门会，定向邀请了一部分商家，就新项目“低价商店”与卖家进行沟通。随后，在6月27日，亚马逊团队也与部分未出席闭门会的商家沟通了低价商店的项目。

一位杭州商家对第一财经表示，据他了解，“低价商店”在亚马逊主站上有单独的入口，后台商家将在“低价商店”频道中以“店中店”的形式售卖商品，亚马逊有专门的路径管理“低价商品”频道。“低价商店”所销售的商品定价需在20美元以下，以白牌形式销售，如果是非白牌商品也会隐去logo进行销售。

该商家表示，春节前亚马逊就已经提出“低价商品”的概念，定义为20美元以下的商品，并成立了相关项目组，今年将逐步落地。

亚马逊为何突然将目光投向了低价商品？业内人士普遍认为，这是一颗亚马逊射向Temu、Shein的子弹，亚马逊能否通过“低价商品”的补充阻击Temu、Shein的扩张，正在成为海外跨境电商市场竞争的新战事。

抢夺“低价流量池”

亚马逊围绕“低价商品”项目的配套建设正在筹划中。上述商家告诉记者，“低价商品”的发货方面，商家不需要直接发货至FBA仓（海外亚马逊仓库，由亚马逊完成后续配送及售后服务），亚马逊将在国内建立集中的中转仓，商家只需将货物发至中转仓。同时卖家可以自主选品、自主定价，亚马逊负责履约和推广。不过，目前，亚马逊在国内的仓库选址尚未完成。

许多亚马逊商家对这个项目表示期待，品牌出海服务机构智象创始人胡剑龙告诉记者，这两天许多亚马逊商家试图通过他对接亚马逊的招商经理，由于“低价商品”与亚马逊其他商品分为两套系统，对商家来说，这相当于多了一个卖货渠道的选择。

不过，亚马逊目前并未公开针对“低价商品”的相关优惠政策，一些商家对最终是否加入该项目仍持观望态度。“作为商家我们关注过去在亚马逊平台上卖的产品进入低价商店后能有什么样的优惠政策，要交的佣金是否低于过去，营销费如何核算，物流成本是否优惠等。”一位商家表示。

从现有的信息看，上述商家认为亚马逊的”低价商店模式”与Temu的半托管模式有不小的差距。Temu的半托管模式卖家负责交付，平台负责推广和销售，平台不收取佣金，但拥有定价权。而亚马逊低价商店的定价权是在商家，平台可能会在其他方面收费，例如佣金、流量等。

商品定价在20美元以下的商家对运营成本相当敏感。

“假设有个商品售价10美元，佣金按照15%的比例算是1.5美元，物流成本可能是3.5美元，加在一起就占到售价的50%，假设推广流量费用占15%，那么商品生产成本占售价的比重非常小，商家更关注运营成本。”一位商家认为，亚马逊能否顺利吸引商家加入该项目，还需观察其后续的收费细则发布。

但亚马逊抢夺“低价流量池”的决心已然展现。在商家看来，“低价商品”项目的收益率对于亚马逊平台而言，大概率会低于现有销售模式的收益率，而这个项目的推出，主要是应对外部竞争。

胡剑龙对记者分析，选择推出20美金以下的产品，某种程度上是亚马逊对扩大其客群的渴望，他认为，亚马逊的平均客单价远高于Temu和SHEIN，中国跨境电商在海外抓住了大量收入比较低、追求性价比的用户，现在，亚马逊也希望覆盖到这部分用户。

一位商家向记者透露，除了“低价商品”，亚马逊可能还会有“高价值商品”板块，定义为价格在50美元以上的商品。这意味着，亚马逊将通过“低价商品”和“高价值商品”两个概念进行消费分层。

此前，亚马逊主要向高品质品牌商品倾斜。2024年1月，浙商证券的报告《Temu破局，Amazon变局——跨境电商行业深度系列》指出，亚马逊目前的算法抓取主要受到三类因素的影响：关联因素、绩效因素和其他因素，其流量分配逻辑强调产品质量的展示和推荐，而非“低价优先”，高品质品牌商品比低价商品更能够获得流量倾斜。如今，“低价商品”的分区背后，亚马逊正在给到低价商品更多的空间，给平台上销售低价商品不愿意投广告费的商家一个新的低价流量池。

伴随着推出“低价商品”项目的市场消息，6月26日，亚马逊市值首次突破了2万亿美元，外界期待着这个项目背后，亚马逊对Temu、Shein的反击。

Temu、Shein带来的新挑战

亚马逊对“低价商品”的态度转变过程中，站着迅速崛起的Temu和Shein。

尽管亚马逊在全球跨境电商中仍处在龙头地位，但近年来，Temu和SHEIN的迅速发展正在逼向亚马逊。

Marketplace Pulse数据显示，2022年10月，Temu登顶美国iOS应用商店购物APP下载榜第一，超越亚马逊。日本经济新闻社与美国调查企业data.ai联合发布的一项报告则指出，结合月度用户和下载次数等指标，2023年10月，从全球整体用户数量来看，亚马逊同比增长4%，而Temu和SHEIN加起来猛增至2.6倍。在美国市场，2023年10月，Temu和SHEIN的用户总计增至约1.1亿人，同比上一年增加4倍，逼近亚马逊用户量的九成。

同时，海外消费者对商品价格的敏感度正在不断加强。根据Zippa的研究，截至2022年10月，美国低产阶级人群(年收入低于42000美元)占比为29%。Attest《2022年美国消费者趋势报告》显示，32%的美国人说目前在支出上“比较谨慎”，16%表示目前在支出上“非常谨慎”，近半数美国人对于更具性价比的商品兴趣更高。这也意味着，主打产品性价比产品的Temu和SHEIN未来可能对亚马逊形成更大的冲击。

一位亚马逊商家对记者表示，这两年Temu的发展对亚马逊商家造成了较大的影响，一些亚马逊商家也开始“卷价格”。事实上，此前亚马逊也曾对Temu、SHEIN的“低价攻击”作出了一些反应。亚马逊过去半年两次降低服装品类佣金。今年4月，亚马逊宣布自5月15日起，在欧洲、日本和加拿大站，为低价服装商品的销售佣金提供折扣。不同地区的佣金降幅不同，在加拿大站，亚马逊定价低于20加元的服装商品原销售佣金为17%，调整后降到了10%。

亚马逊过往对低价服装的政策倾斜带来了不错的效果，根据亚马逊官方发布的信息，2024年1月15日，亚马逊在美国站下调低价服装类商品佣金比例后，收到较好反响。亚马逊一季度财报显示，其零售业务在第一季度转好，北美分部一季度营收为49.8亿美元，同比增长454%。年销售额上亿的亚马逊服装卖家王志对第一财经表示，在1月亚马逊下调了佣金后，他的品牌一季度的利润好于预期，为此他提高了全年的利润目标。

股价大涨的背后，市场期待着亚马逊对低价市场的更多重视，以更多新模式来应对越来越激烈的跨境电商竞争。

知名跨境电商专家、本色智库首席研究员张周平对第一财经表示，传统外贸企业也对进入跨境电商平台有需求。无论是Temu、速卖通相继推出的半托管模式，还是亚马逊推出的低价商店模式，都是由卖家负责生产，平台负责推广和销售的新模式，有望降低传统外贸企业进入跨境电商的门槛。

他认为，未来的增量市场来自于产业带和源头制造商，对于平台而言，这类企业有良好的生产制造能力和供应链体系，在当前的竞争环境下，平台需要寻找更高性价比的商品，找到源头制造商会更具有价格优势。

未来，亚马逊“低价商品”项目对低价商家和供应链的吸引力仍需观望。这取决于亚马逊未来在“优惠政策”上的割肉决心，也考验着亚马逊对站内更多价格类型商品的平衡，对供应链的挖掘能力等。随着Temu、Shein的发展，亚马逊的挑战也在变得更为复杂。