他们的故事｜中国商家借进博“走出去”：宁夏枸杞摆上欧洲人餐桌，云南永生花装点美国人圣诞

进博会已经连续举办六年。数年间，最受关注的往往是在中国吸引消费者、吸引投资的外资企业。实际上，在人文交流展区，来自各个省份的中国本土企业也借着进博会把产品销往海外。

第六届进博会期间，第一财经记者通过走访了解到，一些本土企业的负责人通过参展进博会意识到了要“恶补英语”；一些商家现场接到了外国新客户的订单；还有一些品牌则“佛系参展”，只希望借着进博会的平台展示老字号品牌的魅力。

进博会不仅为外资企业提供了接触中国合作伙伴的机会，也为本土企业“走出去”提供了一个“快速通道”。

国外新客户现场下单

“昨天有位泰国的采购商订购了500瓶葡萄酒。”来自宁夏展区的葡萄酒商家张振旭欣喜地告诉记者。据了解，目前在宁夏回族自治区的贺兰山东麓有200多个大大小小的酒庄，张振旭就是其中一位庄主。张振旭从事红酒生意已经十余年，这是他第一次参加进博会，没想到就遇上了爽快下单的泰国和南非客户。

张振旭拿出微信聊天记录向记者展示他与泰国客户的沟通内容，他们通过微信自带的翻译功能进行着还算顺利的沟通。“参加进博会让我意识到需要恶补英语了，现在只能简单地和客户说句‘hello’。”

“参加进博会之前，其实断断续续有几个国外客户，不过它们是通过朋友介绍认识的，主要来自泰国和巴基斯坦。”张振旭说。

张振旭第一次萌生拓展国外市场的想法是在两年前的成都糖酒会。他表示：“成都糖酒会是我们行业的风向标，有时会有慕名而来的客户询问宁夏贺兰山东麓的葡萄酒。这个时候我就意识到宁夏产区的葡萄酒不光在国内有名，不少国外客户也在关注。而且现在国外客户也喜欢中国元素，所以我们的商标设计含有中国风元素。”

在宁夏展区的另一块区域，聚集了不少枸杞商家，枸杞也是宁夏的一大代表产品。据早康枸杞股份有限公司相关人员徐文峤介绍，这是公司产品第三次来进博会参展，前两次由于疫情的影响，只有展品被运来进博会现场，而没有公司人员陪同参展。

早康其实在十几年前就已经把枸杞销往了海外，但公司希望通过进博会的平台，让国外消费者更了解枸杞这个品类，并进一步增大国内外的客户体量。“我们希望通过展会让国外消费者了解到枸杞不是简简单单的坚果类产品，它还有保健的功效。”

目前早康在国外市场是依靠一些合作了多年的经销商来布局的，经销商遍布荷兰、美国、加拿大等地。“受疫情影响，这几年在国外的市场开拓有所暂停，客户体量维持在疫情之前。今年已经开始恢复了国际客户的开发。”

回忆这些年拓展国外市场的困难，徐文峤表示，最大的困难就是国外的消费者对于枸杞的认知度并不高，仍需教育市场。“我们需要为国外客户展示和创造一些消费场景，比如有些欧洲消费者喜欢把枸杞和谷物、坚果类的产品混合搭配酸奶作为早餐，我们就把枸杞放到坚果里，拍摄一些素材，同时告诉国外消费者什么是好的枸杞，应该在什么场景下食用。”

老字号工艺品远销海外

移步吉林展区，映入眼帘的是用乌拉草制作成的兔子、猫头鹰等动物的工艺品，一根根乌拉草就像兔子的一根根毛发，规律地覆盖在兔子的身体表面，再配上可爱的服饰，憨态可掬的样子吸引了不少围观的参展观众。

吉林省琴航工艺品制造有限公司相关负责人闫莉告诉第一财经记者，乌拉草制作成的动物摆件主要销往北美和西欧。“西方消费者喜欢把这种工艺品当作传统节日的礼品，比如复活节、感恩节、万圣节等。”

乌拉草现仅生长在亚洲东部，主要分布在中国东北地区以及朝鲜、日本和俄罗斯的远东地区。乌拉草生长在常年积水的湿草甸，生长的土壤主要是沼泽土。据闫莉介绍，把乌拉草采摘下来后，还需要经过干燥、防霉菌等多道工序的处理之后才能真正开始粘贴。

作为百年老字号企业，吉林省琴航工艺品制造有限公司的乌拉草工艺品已经传承到第五代了。该公司的年产值约为3000万元，毛利率在20%至30%。公司将生产环节外包给农户，由农户在家中完成，最后集中回收来进行统一的精细化包装和出口。

闫莉是第二次作为展商参与进博会了，她希望可以借助进博会的平台接触到更多的国外客户。

云南展区的永生花同样深受国外客户的喜爱。记者在梦之草永生花展台看见了形态各异的永生花：单朵的、整束的、放在玻璃罩中被灯光点亮的、花环形态的、礼盒形态的。

梦之草永生花相关人员王雨向第一财经记者介绍：“进博会期间，一位国外友人买下了几只绣球，准备送给过生日的合作伙伴。还有不少外贸商找我们要了产品清单和图册。”

王雨表示，现在永生花基本覆盖了全球市场，目前采购量最大的是美国和澳大利亚。各国客户的偏好不尽相同，澳大利亚的客人比较偏好自然的原色永生花，不喜欢染色搭配。美国人喜欢花环，因为他们在圣诞节的时候会挂花环。而亚洲等国的客人喜欢染色漂色后色彩鲜艳的永生花，且比较喜欢小的款式。

永生花加工技术极大地提高了云南当地花农的收入。由于云南每年夏季气温高、雨水足，花卉作物生长快，鲜花产量大，但是夏季少有节日性及婚庆类消费，导致鲜切花价格极低，而加工成永生花之后均价可以提高数倍乃至数十倍。

除此之外，在人文交流展区，来自江苏的丝绸纺织品、来自浙江安吉的竹工艺品和来自山东的桃木雕工艺品也吸引了中外观众的驻足。这些中国本土的工艺品，有很大一部分是老字号品牌。

在第六届进博会期间发布的《中华老字号年度发展报告(2023)》显示，2022年，中华老字号企业实现营业收入超过1.2万亿元人民币，近七成企业实现盈利，吸纳就业87.2万人。2023年前三季度，中华老字号企业营业收入已超过2022年全年水平。

（王雨为化名。）