广交会上外贸人冷暖分明，“最大规模”背后政策继续发力

经过了4天的短暂休整，“史上规模最大”的广交会二期于4月23日继续对外迎客。

作为二期参展商，宁波宝林达进出口有限公司总经理魏国文23日傍晚告诉第一财经，第一天的感受与一期多数展商类似——总体人流量很大，但以亚洲人面孔为主，欧美客商偏少，老客户来到现场见面的比例也较小。不过，海外客商一旦看中了产品，也会更果断地下单，成交意愿较强。

除了签证和航班等受阻因素，大环境的外需收缩和贸易风险，也仍是现实挑战。“今年外国客户大概只有20%吧，往年至少占一半。”作为一期参展商，临沂市晨特国际贸易有限公司相关负责人郑佳勇对第一财经表示，广交会本身就是直接面对面与国际客户对接的平台，质量好的客户也多是海外采购商，“外商对中国市场的了解仍存在信息不对称，部分也还在观望中”。

宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东告诉第一财经，他们第一次在广交会上以企业自己的名义拿到了展位。然而，中东作为他们的重要市场，今年却因为斋月较晚等因素影响了下单，“七八个客户，到现在一个都还没下单”，他担心订单减少或推迟后堆积，将会带来更大的经营和船运成本压力。

作为“中国第一展”，广交会被视为我国外贸的晴雨表和风向标。在4月23日举行的推动外贸稳规模优结构国务院政策例行吹风会上，商务部国际贸易谈判代表兼副部长王受文表示，今年一季度，我国外贸进出口实现了4.8%的增长，实现了“开门稳”。但形势依然复杂严峻，面临不少困难和挑战。从外部环境看，外需的不确定性仍然是最大制约因素。就我国来说，从去年10月份到今年2月份，外贸出口以美元计都是负增长。从经营主体来看，我国外贸企业也面临一些制约因素和困难，比如去国外参展不方便、贸易风险还在上升、经营压力增加等。

为此，在广交会二期开启的同一天，国务院出台了新一轮措施，旨在推动外贸稳规模、优结构，关乎线下展、签证、航班、融资，以及加工贸易梯度转移和跨境电商等诸多领域。

广交会现场图。

数字化孕育新商机

在广交会一期的现场，广东中辉绿建移动房屋科技有限公司董事长叶熠铠相当忙碌。把用集装箱打造成的民宿建筑搬到了会场的他们，除了接待邀约前来的老客户以及中午高峰时排起了长队“进屋”参观的新客户，还要带数十批次的意向客户直接去附近工厂参观，然后在现场每天进行2场跨境电商直播、拍摄和发布50条短视频，以在线上同步吸引海内外的客商。

这场疫情后第一次全面恢复线下举办的展会，成为了拥抱数字化的外贸人的新舞台。

“我们昨天一天的意向客户就有594个，而疫情前每天的意向客户平均为100～120个。”叶熠铠告诉第一财经，本届一期5天的广交会上，他们累计新成交了29个国家的客户，达成合同金额约3500万元，“是公司历史上的新高了”。

抓住线下面对面机会的同时，主要借力跨境电商获得新客的郑佳勇他们，也在今年的广交会上做起了直播。在他的感受里，线下的展会效果还是比线上更好，但兼顾线上与直播，是弥补海外客商暂时还无法顺利入场的较好方式。

福斯特激光科技有限公司总经理许占刚也带领着团队，在广交会现场用稳定器架起了手机，还在对面展位上装上了摄像头，以实时直播现场的洽谈景象，同时连线工厂端以展示实况，让那些进不来或不方便进来的海外客商也能“亲临”其中。

“我们每天都在阿里国际站上对广交会的现场进行6小时的直播，每场累计有数千人观看。”许占刚向第一财经记者展示后台的询盘信息中，客户主要来自美国、俄罗斯、土耳其、越南等国家。

目前，许占刚他们的出口仍以欧美市场为主，因欧美客商入华受阻，让他们进一步加大了线上营销的力度。在参加广交会前，他们也刚从美国拉斯维加斯参展回来，今年的数字化转型投入以及参加国内外的线下展会将是开拓市场的重点，“在疫情期间我们每年保持30%以上的增长，今年也会继续增势，目前工厂的排期已经到6月后”。

除了激光制造，新能源产业也毫无悬念地继续在广交会上保持着高人气。

“我们属于便携式储能，是站上了风口的行业，最近几年来销售呈现倍数级增长。”深圳市德兰明海新能源股份有限公司东南亚市场总监张潘儒对第一财经表示，今年广交会上的人数比往年多，海外客户多来自于欧洲，中东和东南亚地区，另有三分之一是国内客商。除了在传统需求旺盛的欧美等发达区域继续发展，他们今年计划在东南亚和中东等新兴市场寻找第二增长曲线，“这些新兴市场将是未来的爆发点，随着锂电池成本的下降，这些国家消费的能力会越来越强”。同时，以往以B2C为主的他们也将在今年发力B2B经销商业务，以进一步扩大市场规模。

去年9月在德国法兰克福AMF汽配展上举行了一场新能源车“数字化”发布会的老牌国企东风柳汽，尝到了数字化的“甜头”。为此，他们今年第一次带着新能源车来到了广交会的现场，并请外籍主播连线位于广西柳州的工厂一起举办了面向全球的视频直播。疫情期间，他们主要通过跨境电商平台来开发空白市场，仅去年一年，其出口的67个国家中，就有17个新增国家来自于阿里巴巴国际站，这些“甜头”也激励着他们继续投入数字化的转型。

在叶熠铠看来，后疫情时代，来自全球的客户都在寻找新的商机和利润增长点。相比同行，将集装箱应用于旅游、文化等更多场景的他们，与传统产品相比多了新意和想象力。而藏在细节里的那些设计和整合能力，让拿下过卡塔尔世界杯订单的他们具有竞争力，“我们平时的正常交期只要15天，但现在排期排到了60天以后”。

仍待政策持续发力

商务部新闻发言人束珏婷在4月20日的例行新闻发布会上对第一财经记者表示，广交会一期到会境外采购商6.6万人，出口成交128亿美元。不少参展企业表示，尽管境外采购商还在恢复之中，但到会的采购商采购意愿强，下单更快。从订单数量看，三个月以上的中长单占比接近六成。除现场下单外，很多客商还向参展企业预约实地看厂，未来有望达成更多合作。不过，从整体来看，全球经济下行外需不足、单边主义保护主义影响、地缘政治风险等制约因素仍然存在，贸易发展的环境依然严峻。

在广交会现场，拥有数字化、新能源和科技感元素加持的产品以及紧跟市场需求开发出的新品，成为了吸引全球客商长时间驻足的目标。然而，不同的品类与企业，感受到的市场冷暖不尽相同。

“我们的感觉是市场还不是很明朗，客户很大部分还在观望，零售商的库存还没有很大的转变。”浙江宁波一家大型小家电制造外贸企业负责人告诉第一财经，疫情期间他们的出口还比较稳定，2021年保持增长，但2022年下半年开始感受到压力，全年基本持平，今年一季度同比有所下降。

另一家出口大家电产品的制造外贸企业负责人对第一财经表示，2022年公司的出口额同比下降了15%左右，今年一季度有所增长，但更多是恢复性增长，“去年因为航运费太贵有些货积压着没发出去，到今年才发出”。

从去年7月开始陆续通过商务包机“走出去”抢回部分订单的丁言东也坦言，今年在广交会上“战绩平平”，虽然收获了一些新客户，也与部分老客户见上了面，但整体收效低于预期。今年一季度实现了同比增长的他们，所面临的外贸压力仍然很大，“我们企业基数小，增长容易些，大企业会更难”。在参加广交会前，他刚刚从土耳其、希腊“抢单”回国，并已经为下半年赴美国、迪拜等地参展做好了准备。

4月23日，新一轮外贸政策出台，试图通过对跨境电商、加工贸易发展的支持以及包括知识产权保护在内的大环境的完善，为外贸复苏注入更大的动力。这些措施，紧跟企业的诉求与外贸新趋势。

王受文在23日的吹风会上表示，在稳规模上，其中之一即努力创造贸易机会，包括在国内广泛恢复线下展，提高APEC商务旅行卡办理效率，推进国际客运航班稳妥有序恢复等。一季度商务部进行备案或者审批的各类展会达到了186个。

除了办好广交会和其他一系列展会，便利商务人员往来是当务之急。“现在存在国际航班比较少、票价还比较贵的情况。”王受文提出，“我国对外国际航班的恢复率和疫情前相比已经达到了将近三成，我们还在努力，把这些航班充分用好。”对于签证方面遇到的困难，外交部和其他相关部门正在推动有关国家对企业申办签证给予便利，同时也对外国企业到中国办理签证给予便利。

跨境电商是正在成长的外贸增长点。商务部对外贸易司司长李兴乾在23日的吹风会上表示，根据世贸组织的报告，到2026年之前，全球B2C跨境电商将保持27%的增速。围绕跨境电商的发展，中国将发展“跨境电商 产业带”；建好线上综合服务平台；完善考核评估，促优扶强；引导合规经营，防控风险。

其中，在合规经营上，中国将加快出台跨境电商知识产权保护指南，帮助跨境电商企业了解目标市场知识产权情况，提前做好功课。另外还要模范保护知识产权，杜绝假冒伪劣产品，同时让跨境电商平台、跨境电商企业成为快时尚消费的代言人，从而吸引更多消费者特别是年轻消费者。