新零售品类决胜在门店，盒马全面折扣化变革剑指低价

11月22日的盒马2023新零供大会上，盒马CEO侯毅强调了盒马推动全面折扣化变革的决心，“中国零售企业，正在穿越第一个周期。大变革时代，商品力仍然是盒马唯一的核心竞争力。”侯毅面向供应商表示，重心转向提升商品价格竞争力。

从今年10月盒马启动折扣化变革后，提升商品价格力成为盒马的重要命题。侯毅表示，这轮改革将基于供应链再造和组织变革的创新来进行，通过垂直供应链来要“高质低价”的同时，也通过组织变革来提升采购效率。他认为，折扣化的经营采购模式，是今天引领世界零售业发展的趋势，也是中国零售业必须经历的改革之路。

BCG 波士顿咨询公司董事总经理章一博分析，目前中国中产阶级对高性价比产品的需求进一步提升，是未来非常关键的趋势，中产阶级变得更理性，也意味着折扣化对于零售商而言将是一个非常重要的蓝海。

零售业的折扣化需求某种程度上受到了电商行业的冲击。侯毅观察指出，目前中国零售业的价格远远没有竞争力，在与电商低价竞争时，实体零售业没有任何还手之力。但在他看来，经过折扣化的经营采购模式改革后，零售行业反而比线上渠道更能做到低价。“因为实体门店所有的运营成本是固定的，最多多个补货成本，它是有限的，但线上的流量成本、物流成本是与规模增长同比例发生的，是刚性的。”侯毅表示，未来的低价一定是在实体门店，而不是在电商，未来新零售这个品类将决胜在门店，而不是电商。

过去一年是盒马门店拓展最快的一年，一年间，盒马已新开门店60多家，侯毅透露明年盒马还会以更快的速度抢占线下门店，而随着价格竞争力的进一步提升，盒马奥莱店的扩张也会进一步加速，侯毅表示，盒马奥莱店明年会在全国进一步拓展，他相信未来盒马奥莱店将以每年1000-2000家的速度在全国推广。

但对盒马来说，如何把价格“击穿”，做真正意义上的折扣化却是一个巨大的挑战。目前，盒马正在推进与供应商的合作以OEM代工生产和ODM定制的形式进行，盒马参与到众多供应商的生产环节，在折扣化变革的过程中，倒逼供应商的运营效率提升和产品策略调整，向供应商要降价空间。

从事豆制品生产的艺杏总经理陈卫江表示，盒马供应商提升价格竞争力可以由产能效率的提升带动。在与盒马合作的过程中，艺杏经历了生产线的优化调整，加强设备的自动化，对于豆制品的废渣利用等进一步规划，以此来创造新的价值空间。

除此之外，折扣化也考验着盒马与供应商的深度协调、合作能力。为了使供应商的商品销售降低多余成本，盒马在OEM模式下还需要与更多供应商共同进行产品研发、爆款预测、乃至运输、推广过程中的协作。同时，盒马也在与供应商建立合资工厂，增强对供应商的把控能力。

在这样的背景下，盒马与KA品牌商的关系值得关注。盒马自成立以来一直推动“去KA”模式，即告别传统大卖场的“收租”模式，转向以用户需求为中心的供应链模式。侯毅强调，去KA化指的是告别KA模式，而不是抛弃KA品牌商。

但推行全面折扣化的过程中，面对更为强势的KA品牌供应商，盒马的把控力和议价能力必然有所减弱。对此，盒马成品部总监张宇接受第一财经记者采访时表示，一切基于消费者真的需要，对KA品牌产品的提供，盒马可能挖掘潜在的供应方式。例如可口可乐等品牌商品的供应，在折扣化的过程中，盒马可能会做大量进口、其他品类替代等供给渠道的拓展。盒马品牌公关总监崇晓萌则补充，盒马也可能通过ODM模式与这些品牌进一步合作盒马定制系列、规格等来增强盒马商品的差异化。

“未来我们从大的策略上来说，跟以往可能有点变化，我们会优先考虑OEM的商品。”尽管KA品牌商不会在盒马消失，不过，进一步偏向OEM化可能是盒马在折扣化变革中的必然趋势，张宇表示，未来盒马所有品类都有OEM的可能，优先做生鲜品类的OEM商品，逐步布局到更多品类。

值得一提的是，在推动自有品牌建设和折扣化变革的过程中，盒马的sku正在迅速减少。“如果我们真正要去做折扣化的经营模式，sku多它是不可行的，从供应链的逻辑来说这样是不可持续的，成本不可能优化。”张宇表示。未来，如何以恰当的sku满足乃至刺激消费者的购物欲，增强爆品的研发和打造能力，也考验着盒马的精细化运营能力。

张宇介绍，目前，盒马正在基于消费者的需求场景去做商品数量的规划。细化到每一个消费场景需不需要KA品牌商品、需不需要差异化的OEM商品，都要根据消费者的需求进行布局。每个新品都需通过项目管理的机制，经过多轮评审、消费者盲测、认可率高达80%后再推向市场。“不可避免的，未来盒马商品的数量可能会减少，但爆品迭代的次数可能会增加，最后放到生产线上的商品一定是最具竞争优势，具有确定性的，这是我们目前工作的思路和方向。”张宇说。