“朋友圈”不断扩大，外贸人创新开拓新市场

东边不亮西边亮，多个“朋友”多条路。在全球需求收缩的大背景下，我国外贸“朋友圈”不断扩大，大量外贸人也主动攻起了此前几近空白的新市场。

顺势而为

海关数据显示，以美元计，今年上半年，全国进出口同比下降4.7%，出口下降3.2%，进口下降6.7%。具体对26个主要国别（地区）的进出口中，有7个国别（地区）的进出口呈现正增长，8个国别（地区）的出口实现了正增长。

其中，对俄罗斯出口增速最快，高达78.1%，其次是新加坡，同比增长37.2％，南非增长13.9%。另外，我国对东盟及其马来西亚和泰国的出口，分别同比增加了1.5%、2.5%和0.4%；对于澳大利亚的出口增长了0.7%。

“我们对俄罗斯的出口增长远远超过其他地区。”义乌欧驰进出口有限公司总经理刘名洋告诉第一财经，对俄罗斯的出口增幅超过50%，而其他地区普遍在20%左右。除了俄罗斯，东南亚地区是他们今年重点开拓的新市场。

刘名洋是跨境电商领域的外贸老兵，受益于跨境电商上升大势的影响，公司出口业绩逆势上涨，也练就了借助大数据灵活调整市场的本领。事实上，把主战场瞄准东南亚和俄罗斯，是他从去年下半年就做出的策略性改变，方式是借助跨境电商的数字化技术，用较低的成本找到需求增长较快的市场及对应的火爆产品，再通过分层管理找到匹配的买家，实现所谓的“在红海中找到蓝海”。

用他的话来说，中国人到陌生的海外市场去卖一款产品是很难的，因为不了解当地的生活习惯，而利用数字化的方式，可以快速掌握海外市场真实且具体的需求，帮助他们有的放矢。

和刘名洋一样，上海中大康劲国际贸易有限公司业务总经理苏薇也属于顺势而为者。

苏薇对第一财经表示，他们今年重点开拓“一带一路”市场。受贸易摩擦影响，他们早在2017年就在越南找到了合作的服装工厂，去年约有20%的产能放在越南，80%留在国内。因疫情而搁浅的越南投资有望在今年继续扩大，也让他们把市场瞄准了越南当地及其周边地区。

受全球经济下行及产能东南亚外移等影响，苏薇称，作为欧美服装大牌的代工企业，他们今年整体的出口下降较为严重，其中一个国际品牌销售额腰斩，他们接到的订单同样打了对折。

除了寻找更多国际品牌的合作，苏薇在下行的背景下看到了品牌商对于供应链本土化的需求渐强。一方面，原本放在中国生产的出口欧美的订单，的确在越来越多地“去中国化”生产，这促使他们继续加大在越南生产的比重，同时顺势开拓本地及东南亚市场；另一方面，国际品牌针对中国内地市场的产线也在越来越本土化，“他们希望中国市场的产品和其他国家有所区别，也更希望这些产品的制造全部在中国生产，以获得更迅速的反应”。这样的调整，也让他们收获了更多针对中国市场的订单。

浙江志华家纺科技股份有限公司总经理袁秀媚刚刚从澳大利亚参展回国，这是他们今年重点开拓的新市场。她告诉第一财经，开拓空白市场，需要通过多方渠道了解市场，然后找到市场上没有的产品，再有针对性地向当地客户推介这些“人无我有”的新品，“有意向了就再去当地乘胜追击”。

海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良在7月13日的国新办新闻发布会上表示，近年来，我国广大外贸企业充分发挥主观能动性，积极应对国际市场的变化，开拓创新，在稳固与发达经济体经贸往来的同时，也深入开拓发展中国家市场和东盟等区域性市场，贸易市场的多元化取得了积极进展。

除了东盟，以人民币计，上半年我国对拉美、非洲、中亚五国的进出口规模同比分别增长7%、10.5%、35.6%，均高于同期整体进出口增速。2020年起东盟连续3年保持我国最大的贸易伙伴地位。我国对拉美进出口连续6年保持正增长，并在2022年突破了3万亿元。中亚五国成为了我国外贸新的增长点，去年我国对中亚五国的进出口增速高于同期整体进出口增速。同时，我国对“一带一路”沿线国家进出口增长9.8%，高出整体增速7.7个百分点，占34.3%，同比提升2.4个百分点；对 RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）其他成员进出口增长1.5%。

外贸“朋友圈”的变化，让中欧班列跨境运输需求旺盛。

根据中国国家铁路集团有限公司的数据，今年上半年，中欧班列累计开行8641列，发送货物93.6万标箱，同比分别增长16%和30%。其中，去程4620列、49.9万标箱，同比分别增长16%、29%；回程4021列、43.7万标箱，同比分别增长16%、31%。截至目前，中欧班列历年累计开行超过7.3万列、690万标箱，通达欧洲25个国家216个城市。

逆流而上

在全球贸易的战场上，既有顺势而为的智者，也不乏逆流而上的勇士。

海关数据显示，以美元计，今年上半年，我国对第二大贸易伙伴欧盟进出口同比去年下降1.4％，出口和进口分别同比下降6.6%和1.4%；对第三大贸易伙伴美国的进出口下降14.5％，出口和进口分别下降17.9%和3.7%。

对宁波宝林达进出口有限公司总经理魏国文而言，即使美国市场整体收缩，但仍然存在大量的商机。这片对他们而言几乎空白的战场，符合他们原本以欧洲为主的市场定位——都是愿意为品牌和个性化IP埋单的中高端成熟市场。

魏国文告诉第一财经，经过几年的产品开发和客户沟通，今年对美国的市场终于起量了，“今年美线增长得非常快，弥补了欧洲的下滑，还带来了今年上半年的整体增长”。

宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东今年已经去了近十个国家参展，下半年打算再启程前往澳大利亚和美国。而美国竟是这位“空中飞人”从未踏足过的土地。

“之前订单一直不错，没有重视美国市场，一定程度上也受制于技术、设备和人员的影响。”丁言东对第一财经表示，随着近年来企业自身技术迭代和市场开拓能力的提高，他们今年决定赴美开拓全新的市场，参加当地专业展会的同时，也背着样品去见见那些已有联系但尚未成功下单的客户。

为了提高拿单的成功率，丁言东在出发前就已经与美国的五六名客户沟通了数轮，“争取见了面就能拿下订单”，如果顺利，预计能拿下的订单将占公司全年订单的15%左右。

除了开拓空白市场，丁言东还计划自建厂房，扩充产能“大干一场”。面对当前的严峻形势，这种投资行为不可谓不勇敢。在他看来，公司体量尚小，下降空间有限，上涨的空间终归还是更大一些。而在市场缺乏信心的时期，逆势投资反而可以获得充分的政策支持和价格合适的土地及设备。因此，趁着调整期把市场版图扩大一些，开拓更多新市场，将是他们未来保持近年来增势的动力和商机所在。

今年上半年，虽然丁言东也在5～6月感受到了明显的下行压力，但公司整体仍然保持20%左右的增长。根据他的估计，两年后新工厂落地，将让产能翻几倍。关于未来的产能是否能饱和，他已有初步方案——可以与产业链上的伙伴共建共用，更通俗地说，从如今的场地租户到未来的房东，这也将是他们在管理和运营上实现转型升级的途径之一。

“今年以来，外贸面临的外部挑战明显增多，国务院及时出台政策措施，全力支持外贸企业开拓市场。总的来看，面对严峻复杂的外部环境，上半年外贸顶住了压力，展现了较强韧性。”商务部对外贸易司司长李兴乾在7月19日的发布会上说，展望下半年，我国外贸面临很多不确定、不稳定和难预料的因素，经济因素和非经济因素相互交织，形势是极为严峻的。但中国外贸产业链供应链有强大的韧性，中国的外贸企业是在国际市场竞争当中锤炼成长起来的，具有内在的创新能力。交通部门监测的全国港口外贸货物和集装箱吞吐量也在增长，实际货物进出仍比较活跃。因此，对下半年外贸的前景保持乐观预期。