中国销售占比卡在50%，佐藤俊幸谈如何调整村田中国战略

对于村田制作所来说，2024年是充满了挑战与机遇的一年。

“我们在中国有很多的客户，他们的终端产品生产组装如果在国外完成或者生产外移，这会影响我们大中华区的销售情况。”村田（中国）投资有限公司总裁佐藤俊幸接受第一财经采访时分享了一些数据背后的故事。

村田制作所是一家全球性的综合电子元器件制造商，主要从事以陶瓷为基础的电子元器件的开发、生产和销售业务。随着5G通信、新能源汽车、物联网、人工智能等领域的快速发展，行业内对高性能、低功耗、小巧且高集成的电子元件需求激增，推动了行业的技术革新和产品升级，同时也带来了变化与挑战。

佐藤俊幸预计，2024年实现1兆7000亿日元（约合人民币798.29亿元）的收入，“目前我们在设定下一个三年目标，首要目标是增加同中国本土企业的生意往来。我们希望同本土先进企业强化合作关系，共同为中国发展贡献力量。”

调整产品线组合应对市场变化

“村田大中华区的销售额基本可占整个集团销售额的50%，之前可能会更高。我们部分客户会有生产调整，将产线移到了印度、墨西哥、越南等国家，所以我们中国的占比相对就会有一点下降。”佐藤俊幸说，由于村田在全球拥有辐射广泛的生产、销售网络布局能够在客户所在地为客户提供满足需求的零部件产品，所以销售收入相应会被划分到其他地区。

村田在2023财年（2023年4月至2024年3月）的净销售额同比下降了2.8%，达到16,402亿日元（约合人民币773.48亿元）。同时，营业利润也出现了显著下降，同比减少了27.8%，至2,154亿日元（约合人民币101.58亿元）。

不过，进入23财年Q4以来，村田制作所的接单状况有所改善。公司的BB比率（表示订单与出货量的比率）为1.05，这是自2021财年第四季度以来首次超过1，显示出订单需求的增加。而根据24财年最新Q1财报，净销售额同比上升14.7%，达到4,217亿日元（约合人民币198.02亿元），营业利润同比显著上升32.5%，达664亿日元（约合人民币31.18亿元）。

佐藤俊幸希望通过投资组合管理让产品线更健康，更具有盈利性。以主力产品MLCC（片式多层陶瓷电容器）为例，MLCC有非常多的类型。例如，高端AI服务器需要高电容、耐高温和高电压的MLCC，而车载MLCC则对性能的可靠性和安全性要求更高。据透露，随着电动化和高度的自动驾驶功能配置的继续深化，MLCC的使用量会进一步增加。混合动力汽车中MLCC的用量大约为1.2万颗/辆，纯电动汽车则提升至1.8万颗/辆。

不可回避的也有行业景气度对销售品类的影响。以家用电子市场为例，“家用电器中应用于电子游戏产品是村田预测占比较大的部分，而应用于清洁电器的电池，例如扫地机器人，我们预测会相对下降一些。”佐藤俊幸说。

这些都促使村田更积极主动地寻求让客户看到自己，有效途径之一就是更广泛地参与到展会当中。今年在中国家电及消费电子博览会（AWE）和慕尼黑上海电子展上，村田中国都展示了多款创新产品和解决方案。

村田将商业机会分成四个事业领域，通信、移动出行、环境 工业与健康，其中通信和移动出行不仅是公司最为重视的领域，也是村田在中国重点关注的事业机会，一方面是因为技术变革带来机会，另外这两个市场也是中国企业的强项。工业 环境和健康是村田的挑战领域，需要通过提供创新、优质的产品和探索新的应用场景来支持行业发展。

为了更好地服务目标市场，公司2024年的中期目标之一是对产品以投资组合管理的形式进行开发、销售。

佐藤俊幸介绍了公司建立产品路线图的方式：元器件需要在性能和价格之间找到一个平衡点。如在产品开发过程中，开发人员会进行三轮复盘，考虑性能、质量、成本和生产力等，以寻求需求、技术和价格的最佳平衡。

“在村田集团2030年的展望中，我们的目标是希望在2030年成为世界第一的元器件的供应商。”佐藤俊幸说，产品是跟人的生命周期是一样的，会有一些新的产品，也会有一些老旧的产品逐步淘汰，“我们认为最重要的是，永远把能够迎合市场需求的新产品去更好、更快地提到生产和销售日程上。”

以长期心态发力中国市场

佐藤俊幸认为，从上下游来看，中国近年正在从“中国制造”升级为“中国创造”，设计研发实力不断增强，产业链各环节的发展都非常火热，这带来了更多的市场机会和挑战。

自1973年进入中国市场以来，村田制作所已在中国建立了18个销售据点、7个工厂和3个研发设计基地，其中无锡工厂是集团在国内建立最早和全球范围内规模最大的生产基地，今年迎来了成立30周年。

目前AI已成为中国市场的一个热门话题和趋势，促使大模型市场蓬勃发展。村田正积极探索与AI在智能出行、工业、医疗等领域深度融合的机会，并开发新产品以满足日益增长的算力和能效需求。例如，村田提供了更小尺寸、容值更高、能承受更大电流的高性能的MLCC和聚合物铝电容，以支持AI服务器中的AI加速卡产品在有限空间内提供更多功能。同时，根据市场新需求投入研发基于聚合物电容的生产工艺的内置埋容的解决方案。

在车载市场，ADAS技术日渐成为主要趋势之一，要求更高的性能和安全性，从而要求更高精度的传感器产品，村田正致力于此。“目前来看AI相关发展还是集中在云端，随着边缘设备的进步将来会得到进一步发展，诸如AI PC、AI Smartphone等应用带来了更多应用数量及应用要求的增长，还将带动车载端的智能驾驶功能等领域的发展从而影响各个行业。”佐藤俊幸说。

他并不否认经济的发展和国际地缘关系的紧张会对村田这样的跨国公司产生影响，“遇到经济形势不是特别乐观，或者是销量不是特别好的时期，我们会更多聚焦在技术、产品、需求的循环上，回到生产的原点。技术开发是一个长周期的事情，短期来说经济形势的变化不会影响我们做长期的事情，这也是村田一直在坚持的方法。”佐藤俊幸说。