“一统四界”，华为鸿蒙智行78城招商，或全盘掌控汽车销售前后端

已经拥有问界和智界两个品牌的华为智选车，正在加速建设独立的鸿蒙智行门店，并有可能增强渠道管理的深度，全盘管理起销售的前后端业务。

华为鸿蒙智行的12月合作商招商文件显示，鸿蒙智行正面向全国78座城市开放加盟用户中心，寻求合作伙伴。鸿蒙智行用户中心提供服务包括销售、交付和售后，即销交服一体化用户中心，其选择合作商的标准之一，是优先具备豪华品牌汽车销售、维修(机电和钣喷)经验能力。

在合作招商文件中，鸿蒙智行用户中心等级被划分为S、A、B、C共4个级别，有着对应的要求，其中S级用户中心要求能能够容纳12个及以上展车位，12个及以上交付车位；定位最低的C级用户中心，也需要有6个展车位和交付车位。

鸿蒙智行用户中心的选址也从商超中走出，在其选址位置条件中，除了目前主流的shopping mall、城市核心区域外，临近主干道、高速路口以及靠近高铁/地铁/公交车站/主流汽车商圈等位置均符合要求。

记者从已经加盟的鸿蒙智行门店获悉，鸿蒙智行将统一负责销售赛力斯问界、奇瑞智界，以及即将下场的江淮“某界”、北汽“某界”智选车合作产品，会划分为鸿蒙旗舰店、鸿蒙体验店、品牌直营店和用户中心；部分重点车型销售权限以直营，类直营优先。鸿蒙智行的招商与分成模式有可能类似于极氪家：店面由代理商租赁与装修，华为派销售团队直接管理零售业务，同时把售后业务交给代理商，以使后者获取售后的收益。

值得注意的是，门店目前得到的消息是鸿蒙智行用户中心还将全面负责起“4个界”车型的售后业务，与之前华为和赛力斯的合作模式发生了明显的变化。

在问界时代，华为与赛力斯的分工是华为主导的商超体验中心负责销售、引流，进店以及下单，以华为终端的直营和加盟门店为主；赛力斯招募的用户中心主要负责产品交付和售后。

销售前后端的分离使得客户体验存在一定的割裂，体验中心（手机店）与用户中心不在一套体系内也带来了内耗的挑战。

国内某整车厂的渠道管理人士王翠告诉记者，卖车的不管交车和修车，收钱的不管售后，消费者容易感觉被欺骗，是一锤子买卖；体验中心认为自己为宣传引流做的贡献更大，但订单被用户中心分流，用户中心认为自己做的各种脏活累活都是为体验中心的订单做嫁衣，双方出现抢订单、抢保险利润等内耗的情况。

今年下半年开始，华为开始对于智选车终端渠道进行调整。6月30日，AITO问界销服联合工作组正式成立，于7月1日起全面负责营销、销售、交付、服务、渠道等业务的端到端闭环管理。华为方面表示，此工作组的成立旨在销售以及售后方面提升用户体验。

而根据华为鸿蒙智行的12月合作商招商文件，华为招募的是销售、交付和服务一体化的用户中心，形态和功能上类似于传统的汽车4S店，打破了以往问界时代销售、交付、售后分离的业务模式。此外，记者查询招聘网站发现，华为在去年12月左右就开始大规模招聘门店建设、渠道运营人员，上述岗位均为华为编制，这显示华为早在1年前就在规划和推进如今的鸿蒙智行渠道布局。

王翠表示，此举展示出华为将进一步加深对于智选车产品全生命周期的把控，同时也可能会弱化赛力斯AITO用户中心的作用。由于智选车最有价值的三电系统、智能化系统由华为提供，理论上不论硬件维修还是软件OTA问题，华为都更有能力解决。

需要说明的是，汽车售后的备件业务是车企的重要收入和利润来源之一。根据中保研披露的“零整比”数据（车辆配件价格之和与整车销售价格的比值），华晨宝马、北京奔驰的零整比高达700%。以一台售价30万元的宝马3系为例，如果车辆损坏需要更换所有的零件，车主需要花费210万元才能将其修复完成。

也因为此，虽然车企仅生产很少一部分汽车备件，但很长时间里，车企通过4S店掌控了很大一部分汽车备件的流通，并获取了高额的收益。

另一家车企管理层人士表示，由于汽车三包责任主体等的要求，华为不能如同途虎养车一般直接找汽车零部件商购买汽车备件。他认为华为必须与赛力斯、奇瑞、江淮和北汽谈妥利润分配方式，否则销售、交付和售后一体化的鸿蒙智行用户中心在实际运作中也会遇到挑战。