成交量上升但超九成经销商亏损，二手车生意为何越发难做

“为什么就没有客户呢？”冯小江自言自语，一边拿出手机，将空荡荡的二手车展厅转发给平时关系较好的几位同行。

这名来自江苏的二手车从业者说，自己在这个行业干了快十年，但像今年这般的生意惨淡，是以往很少经历的。“（11月）真是我有史以来最惨淡的一个月了。”他说

坐在空荡荡的销售大厅里，冯小江忍不住发起愁：客户都去哪了呢？

个体：“怀念年初的井喷”

同样犯愁的还有来自湖北的老李。这位有七八年二手车从业经历者说，刚过去的11月，就像一个巨大的黑洞，把自己心里残存的希望也吞没了。

老李说，上半年时，生意原本还有一些回暖，自己也通过低价抢到了100多个客户，但到了下半年，特别是最近两个月，不管用什么促销手段，来看车的客户还是少得可怜。

在亲历年初的市场井喷、年中的销售混战后，老李说，没想到如今到了年底，自己却陷入没有客户的恐慌。

由于生意惨淡，老李身边至少有20位同行“逃离”了二手车，有的转行开了饭店，有的进入物流行业，还有几个同行开始搞起了直播带货。

同样来自湖北的阿凯，如今最怀念的也是年初的市场井喷。

这位同样有近十年经历的二手车从业者说，前几年，因为疫情，好多同行都不敢进货。

去年底，伴随着管控措施放松，包括阿凯在内的不少二手车从业者，迎来了一波“报复性买车”，展厅里、仓库里的二手车几乎销售一空。

这让阿凯对接下来的行情充满期待。他赶紧到处收车，想为接下来的市场回暖囤货。结果发现，手里拿着钱，竟然收不到车，偶尔有卖车的客户，开出的价格也比往年高。于是，一些同行咬咬牙，开始高价收车，也有一些同行不想高价收车，干脆给自己和员工们放假。

两个月后，当地政府联合东风汽车等多家车企推出政企购车补贴，一组关于“湖北史上最强购车优惠季开启”的宣传海报，迅速将新车降价的风暴，从湖北席卷至全国。

当时就有一些二手车从业者在接受第一财经记者采访时表示，伴随这场降价大战，部分车型的优惠幅度，一度高达13万元。自己原本高价收购的二手车，一夜之间竟然比新车还贵，有的二手车商无奈亏本出售。

伴随降价成为车企的常规性促销手段，以冯小江、老李、阿凯等为代表的二手车商们，也开始了真正的苦日子。

冯小江说，自己经营的多是10万左右的经济代步车，刚入行时卖一辆挣个一两万是常有的事。现在，一辆车能挣一两千，“都是烧高香了”。

“现在二手车的行情太难了，不管你是德系、日系还是美系，（销量）几乎都是纹丝不动。”阿凯又开始抱怨起来，他指着空荡荡的展厅说，除了坐着玩游戏的同行，来看车的客户寥寥无几，偶尔来一个可能还是卖车的。

行业：成交量增加

在今年年中召开的2023中国二手车大会上，中国汽车流通协会（下称“中汽协”）副会长兼秘书长肖政三在致辞中表示，根据中汽协的调研数据，近年来出现亏损的二手车商高达92%，其生存和发展受到严峻挑战。

曾经暴利的二手车生意为何越来越惨淡？

冯小江分析，其中一个原因是新车价格体系的动荡，背后重要的一点是新能源车对传统燃油车的冲击。

冯小江说，以前车企之间也有竞争，但都有相对稳定的客户群体，因此新车的价格体系相对稳定，偶有促销，但不会大幅度变动。如今，伴随一批新能源造车新势力的涌现，不少传统车企一夜之间沦为“旧势力”，销量开始大幅下滑。但是，产能未能适时调整，最终导致库存居高不下，不得不大幅调价。

另一个原因则是各种直播平台的冲击。

客户本就萎缩，又被一些流量大的网红车商吸引走，留给冯小江们的客户就更加少了。

冯小江说，伴随直播等业态的普及，原本依靠信息差赚钱的二手车商，如今面对的是越来越透明的市场。一些及时转型直播平台的二手车商，依靠庞大的粉丝量，薄利多销，一辆车赚1000元都愿意卖。

为了获客冯小江也不得不转型，一方面尽可能降低成本，他将原本租金高昂的展厅退租，将车辆存放在附近的地下车库，租金成本也由此前的每辆3500元下降至1500元。之后，他开通了直播账号，每天定时直播，“不直播你更卖不出去”。可是，面对线上寥寥无几的粉丝，他还是忍不住感叹，自己的转型晚了。

老李也说，原本分散的订单被集中于少数二手网红车商，留给他们这些传统车商的生存空间越来越少了。

不过，事实真是如此吗？

一位来自东北的二手网红车商掰着指头给11月销量算了一笔账：11月4日，卖出当月第一辆车，2016年的迈腾豪华版，售价7.8万元，毛利2600元，随后卖出一辆夏利，毛利500元，之后又卖出过一辆2013年的铃木，亏了3600元；11月19日卖出一辆哈弗H6，挣了1000元；11月27日卖出一辆欧宝雅特，赔了6200元……一番细账算下来，11月自己卖出了近20辆车，到手的净利润却仅有2000多元。“就这都比80%的同行强多了，他们这个月可能都没开张。”他的话像是自嘲又像是无奈。

不过，与从业者纷纷直呼生意惨淡相对应的是，整个二手车行业的成交量仍在增加。中汽协最新数据显示，今年11月的第四周，二手车市场日均交易量6.13万辆，相较前一周环比增长2.42%，与10月第四周相比增长1%，日均重回6万辆以上的规模。

一份由二手车平台天天拍车发布的《2023年11月二手车在线交易数据报告》则显示，2023年11月，新能源二手车在线成交量同比增长47.2%。

对此，太平洋汽车网河南区域负责人黄建华表示，如今二手车行业的冰火两重天局面说明，中国汽车保有量在突破3亿辆后，整个二手车市场仍在放量增加，这也是国际汽车消费的普遍规律。

但具体到其中的二手车从业者而言，面对当下全球经济复苏疲软，行业竞争加剧的态势，正面临利润减少、亏损增加的尴尬局面，这就需要他们及时调整应对策略，最终找到适合自身经营发展的新方向。

（文中冯小江为化名）