回顾2023｜一个县独立出海办展，争取外贸订单艰辛和荣耀同行

需求市场越冷、越严峻，供应端越卷、越主动。

自去年底全国各地纷纷掀起出海抢单热潮以来，疫情放开后的第一年冬天，面对全球市场需求的持续收缩，各地的拓市场行动还在加码：外向型的部分县市不仅加大了对企业“走出去”的补贴扶持力度，还将去年底的组团包机、包舱升级为了直接出海“办展”。

如今的办展，不仅仅是组团参展或办“展中展”，也就是集结多家企业在海外成熟的展会中包下一片区域参展，而是由地方政府牵头，专门在海外为自家的企业从零开始创建、举办一个行业展。

全国“椅业之乡”浙江安吉县就这么干了。

“一个县独立出海办展，我们了解下来基本还没有过。省级层面有，但一开始也是搭着海外的展会慢慢培育起来后才单独办展。”11月刚刚从阿联酋办完新闻发布会回国的安吉县商务局局长唐春燕即将在下周日再次启程，与县长等人一起搭乘一早的飞机抵达阿联酋，参加首届安吉椅业中东博览会的开幕。

唐春燕告诉第一财经，决定由政府牵头在阿联酋为安吉的企业举办一场椅业交易会，是县委县政府两个“一把手”下的决心。而要跨出这样的第一步不仅需要很大的决心，过程也是艰辛的：一方面要从零开始寻找、整合资源，另一方面也要投入人力精力和真金白银——培育期的宣传和办展费用主要由安吉县政府承担。

根据监测的出口数据，地方政府迫切需要联动企业一起更主动地“走出去”，尤其走到中东、拉美这些新兴市场重点开拓，以稳住订单、守住当地产能。

最新的海关统计数据显示，今年前11个月，我国进出口总值37.96万亿元人民币，与去年同期持平，其中出口增长0.3%，进口下降0.5%；按美元计价，今年前11个月的进出口总值下降5.6%，出口下降5.2%，进口下降6%。虽然出口较前值收窄了0.4个百分点，但已连续7个月位于负值区间，2023年全年我国按美元计的出口金额同比录得负增长几成定局。

在这样的背景下，今年也成为安吉、宁波、义乌等多地企业“走出去”最为主动和频繁的一年。

政府加码、企业主动

“对大部分企业来说，走出去参展获取订单，是最主要也是最有效的手段。”唐春燕觉得，在外贸形势严峻的时期，企业“走出去”才有出路，而承受着财政压力的政府需要“雪中送炭”。

2023年6月下旬，安吉县商务局发文解读《2023年安吉县政企联动拓市抢单行动方案》称，在新冠疫情反复、经贸格局调整、国际物流供需失衡等外部因素及产业结构等内部因素的共同作用下，2022年以来全县外贸企业普遍出现订单下降、经营转型难等现象，外贸领域三项指标全面下滑、家具产业出口萎缩近1/4。这是安吉县政府在今年五六月萌发了想法，七八月就下定决心要迈出“走出去”独立办展这一步的主要动力。

时机也是大抵合适的。对外贸企业而言，每年的年终是获取来年订单的关键时期。在外商开启圣诞假期前，他们多会制定新一年的采购计划。与此同时，从家具行业的周期来看，经过了两年左右的时间，2020年～2021年期间海外客户囤积的库存逐渐消耗，也在今年底重新有了下订单的动力，出现了订单回暖的迹象——今年前三季度，安吉县家具企业累计出口1490116万元，占其出口总额的48.5%，同比增长0.7%，累计数实现2022年1月以来首次正增长。

不只安吉，作为全国外贸第五大城市，在去年7月开创了全国首架拓市场商务往返包机的宁波市，也才在不久前刚刚迎来今年的首次正增长——今年前10个月，宁波市进出口总值1.06万亿元，同比增长0.6%，累计进出口值在今年首次实现正增长。其中，出口6946.1亿元，增长1.5%；进口3658.8亿元，下降1.1%。

也就在11月下旬，宁波人在地球的另一端——智利办起了交易会。这场展览全称为首届智利中国投资贸易交易会，由智利智中产业经济发展协会和宁波市商务局主办，三天的会期吸引了来自中国的近100家企业和30多家智利当地企业，展会面积5000多平方米，涉及汽车、汽车配件、五金工具、木材、纺织服装、生物试剂、日用消费品等。

宁波市商务局贸促处处长费建明告诉第一财经，和去年政府包机、组团不同，今年已经都是企业自发“出海”了。智利的这场交易会，是宁波市继2012年在墨西哥举办墨西哥中国投资贸易交易会以来，首次在南美洲举办大型展会，形成了北有墨西哥、南有智利的展会格局，为当地企业开拓拉美市场提供了平台。

11月27日，义乌市文化用品企业组成了300多人的参展团，乘机抵达了印尼首都雅加达。他们参加的2023印尼东盟文具礼品博览会也是自办展——由义乌市文化用品行业协会主办的首个行业境外自办展。

和唐春燕他们提前去当地考察市场、举办发布会类似，为了这个自办展，义乌市文化用品行业协会会长黄昌潮说，他们先后8次前往印尼进行地推，邀约了2500人的专业采购商到场采购。

不管是像安吉那样由政府牵头的自办展，还是像宁波、义乌这样受到政府支持，更多由协会和企业自发办的展会，都是今年政企合力出海抢单升级的缩影，也都越来越看重区域品牌在海外的建设。

“一般来说展中展是通常做法，但这样做不容易建立安吉自己的品牌，也很难真正掌握海外展商的资源和信息。”唐春燕表示，今年的首届中东展，他们主要面向当地的龙头家具企业，总共带了包含白茶和竹制品在内的28家企业，针对中东市场打出安吉的产业链和区域文化品牌。为了让这一展会长久办下去，他们专门成立了一家企业来牵头办展和市场开拓的工作，从而逐步将资源和经验掌握在自己手中。

和去年“出海抢单”相比，今年企业走出去的积极性和政府的扶持力度都有增无减。

宁波针对企业出海参展的补贴是普惠性的，也就是不限参展目录提到的展会。相关资料显示，宁波外贸出口企业境外参展覆盖面较广，目前市级统计参展数量在全国同类城市中遥遥领先，全年境外参展面积超过13万平方米，参加的展会项目约为1600个。在市场化招展的前提下，宁波市参展扶持政策通过制度设计，已经形成了“普惠制补助打底、市级重点项目倾斜、区级重点项目叠加”的三层扶持体系，解决了市场普遍诉求和重点项目引导的矛盾。

这两年宁波也提高了实体线下境外重点展会的补助标准。2022年出台的《关于印发宁波市外贸高质量发展扶持资金实施细则的通知》明确，通过宁波市组展单位参加线下境外重点展会且人员出境的，展位费按不高于90%扶持，且单个标准展位最高扶持3万元。2023年度，该项政策正在协商中，拟延续。

费建明表示，就扶持政策而言，受疫情影响，企业境外参展受阻，年度扶持资金额度有所降低，本年度重点类参展比重更高。市级层面，境外自办展、境外重点类新兴市场、境外重点类传统市场这三项境外重点展会申报，在境外展会中展位占比67%，补助资金占比84%。

作为全国首架拓市场商务往返包机的成员之一，宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东正在迪拜参加展会。他告诉第一财经，今年他已经去了埃及、美国等多个国家，“客观讲，不管有没有补贴都会出海参加专业展会，搞点客户”。

弥补欧美订单下滑

随着出入境手续及航班等陆续恢复正常，不少行业龙头或者较为敏锐的企业，已经主动迈开了拓市场的脚步。但对于多数企业而言，从原本以欧美市场为主阵地的状态切换到相对陌生的中东等地，并不总是有那么高的积极性。

“因为企业没有深度做过研究和开拓，不知道市场到底怎么样，所以一开始还是需要政府去引导。”唐春燕说，安吉企业的外贸订单，常年以欧美市场为主，“欧美的客户相对稳定，订单的量也比较大，产品也相对稳定，是比较好做的市场”。然而近年来因为各种因素欧美订单量下降，倒逼企业必须走出舒适区去研发新的产品、开拓新的市场，而真正迈开第一步往往没那么容易。

对地方政府和企业而言，新兴市场的增长趋势都是明显的，也是弥补欧美订单下滑的关键。

海关总署12月7日发布的数据显示，今年前11个月我国外贸市场结构继续调整，在整体持平的背景下，对欧美进出口继续下降，对东盟进出口微增，对“一带一路”国家增长2.6%。

具体来说，前11个月，我国与第一大贸易伙伴东盟贸易总值为5.8万亿元，增长0.1%，占我外贸总值的15.3%。其中，对东盟出口3.33万亿元，下降0.1%；自东盟进口2.47万亿元，增长0.4%。欧盟为我国第二大贸易伙伴，双边贸易总值为5.03万亿元，下降2.2%，占13.2%。其中，对欧盟出口3.22万亿元，下降5.8%；自欧盟进口1.81万亿元，增长5%。我国与第三大贸易伙伴美国的贸易总值为4.26万亿元，下降6.9%，占11.2%。其中，对美国出口3.21万亿元，下降8.5%；自美国进口1.05万亿元，下降1.6%。另外，我国与日本贸易总值下降6.2%，出口下降3.3%，进口下降8.8%。

同期，我国对共建“一带一路”国家合计进出口17.65万亿元，增长2.6%。其中，出口9.7万亿元，增长6.9%；进口7.95万亿元，下降2.1%。与此同时，我国与越南、澳大利亚、俄罗斯、印度、拉丁美洲和非洲的进出口分别同比增加了3.6%、9.8%、33.7%、6.8%、6.2%和7.0%。

这样的趋势与政府联手企业办展、参展的拓市场选择相一致。

作为此次安吉椅业中东博览会的参展商之一，安吉的上市公司恒林家居相关负责人告诉第一财经，他们在12月的展会上拿下了300平方米的展位，也创下了单家企业整场展会的最大规模，“公司此前只针对几个发达国家有专设的业务团队，今年公司有了专门负责中东地区的业务小组”。

刚刚从俄罗斯回国的安吉万宝家具有限公司也是下周赴阿联酋参展的企业之一。该公司总经理薛栋对第一财经表示，今年外出参展比疫情前多了不少。他们在俄罗斯的订单正在成倍增长。仍然以欧美为主、以前很少去中东参展的他们，希望借此次展会打开中东乃至非洲的市场。除了俄罗斯和中东，薛栋今年上半年还去了马来西亚参展。

作为30多家远赴智利参展的宁波外贸企业之一，宁波最大的外贸企业之一中基宁波集团派出了5人团组，带去了多家中小微客户科技含量较高的产品，也收获了当地市场的积极反馈。

宁波领拓进出口有限公司总经理姚巨辉表示，企业目前还是以欧美市场为主，但“好客人、好市场永远不嫌多”。

“俄罗斯市场今年呈现出约82％的增长，具有较大的潜力。中东和拉美市场也将成为我们明年牵头重点拓展的市场。”唐春燕表示，自办展是需要多年培育的，除了希望每年举办的中东展，在开拓其他新兴市场方面，他们会更多以政府牵头，带领行业协会和龙头企业先和当地的商协会建立联系，增强资源整合和嫁接。

事实上，不只长三角，珠三角也在行动。11月28日，由深圳市侨商智库研究院、印尼华裔总会主办的第三届侨交会（雅加达）智能科技展也拉开帷幕，161家中国企业赴东南亚参展。

从整体趋势而言，我国进出口形势依然严峻，部分产能转移也是不争的事实。

海关数据显示，今年11月份，我国进出口3.7万亿元，增长1.2%。其中，出口2.1万亿元，增长1.7%；进口1.6万亿元，增长0.6%；贸易顺差4908.2亿元，扩大5.5%。这是继10月单月恢复了同比正增长以来的第二个月正增长，增幅也在扩大。不过，从环比来说，按人民币计，在9月进出口环比上月增长4.3%，创下环比连续2个月增长和规模年内单月新高的记录后，10月环比增速回落到负区间，11月单月规模略低于9月的规模。

在这样的现实挑战下，多地外贸增速回正，说明民企和中小企业发挥了积极的作用——这些企业更加灵活地应对着外贸订单越来越碎片化、短单化和个性化定制的变化，也在主动地尝试跨境电商和海外社交媒体的新形态，成为外贸正增长的贡献者。

根据海关数据，我国民营企业进出口韧性持续凸显，继续扮演外贸增长主引擎的角色。前11个月，民营企业进出口20.24万亿元，增长6.1%，占我外贸总值的53.3%，比去年同期提升3.1个百分点。其中，出口增长5.3%，占出口总值的63%；进口增长7.6%，占进口总值的40.5%。