心脉医疗董事兼总经理朱清博士：要么争做“第一”，要么创造“唯一”

近年来，在政策、资本和市场等多个有利因素的助推下，我国医疗器械企业取得了突破性进展。不可否认，随着市场规模持续扩大，医疗器械行业依然是坡长雪厚的优质投资赛道，同时我国越来越多的创新型企业正在涌现，带动行业长期健康发展。

其中，心脉医疗依托核心技术和市场先发优势，已成为国内主动脉血管介入器械领域领导者。公开数据显示，截至2022年12月31日，中国胸主动脉腔内介入手术中，国产产品的手术量占比已达到60.2%，其中公司产品手术量占比为32.4%，位居全市场第一。同时，公司也在不断扩大腹主动脉支架领域的市场份额。2021年国内腹主动脉腔内介入手术中，国产产品的手术量占比为43.9%，公司产品手术量为23.1%，排名美敦力之后，位居全市场第二，未来有望打破外资企业的主导地位。

心脉医疗在细分赛道实现超车，归结原因在于公司重视产品创新研发，并抓好成本控制和效率优化。心脉医疗董事兼总经理朱清博士近日接受第一财经记者采访时提出，企业经营就像跑马拉松一样，需要根据目标制定切实可行的计划，并结合实际情况不断更新，“心脉管理层会用发展的眼光看待问题，因为我们追求的是企业能够走得更加长远”。

打破主动脉支架进口主导

于2019年7月上市的心脉医疗，经过4年的成长，目前其市值已超130亿元人民币。随着对主动脉支架产品持续的创新研发，公司对国内主动脉支架市场的重塑起到了重要作用。

长期以来，主动脉支架产品由国外进口厂商主导，主要厂商包括美敦力、戈尔等，进口主导的局面也导致产品价格高昂，一根支架的价格在十几万元左右。随着微创心脉医疗开始介入主动脉支架研发，并打破国外产品垄断，产品价格大幅降低。

近年来，我国主动脉手术量快速增长，行业由较为初期阶段迈向成熟阶段。据了解，2000年的时候全国一年的主动脉手术量还在几百台左右，到现在其规模已经增长至每年五万到六万台。朱清博士分析原因：“价格大幅下降是一个重要的因素，同时现在的产品进入医保后，可及性更好，这使得国内主动脉支架的增长非常迅速。”

此外，朱清博士认为国内筛查、诊断及微创手术的普及，也是驱动市场快速增长的原因。一方面，国内更有效的心血管疾病筛查和诊断手段让医生和患者更早地认识和了解主动脉疾病，从而推动疾病的治疗；另一方面，微创手术对患者的创伤更小，其推广及普及让主动脉手术得到更快的处理，从而推动相关手术量的指数级增长。

谈及集采政策对公司主动脉支架推广的潜在影响，朱清博士表示，主动脉支架由于市场参与者不多、占医保资源相对有限，尚未被纳入国家集采。同时，朱清博士判断，由于目前主动脉介入类产品渗透率较低，即便相关产品被纳入集采，市场空间仍有可能在集采后实现提升，这反而有利于提高心脉产品的市场影响力。

就市场环境来看，目前国内主动脉支架基本呈现国内外厂商“对半开”的市场格局。美敦力、戈尔、心脉以及先健四家公司占据了市场90%的份额。“目前心脉在国内胸主动脉手术量占比位列市场第一，而且这项数据从2021年起就超过了美敦力。”朱清博士表示。

此外，由于我国主动脉及外周血管疾病的检出率、治疗渗透率相比国际成熟市场仍然较低，且技术难度较大，对于新进入的竞争者来讲壁垒较高，因此市场参与者相对少，有较好的竞争格局。

对于市场发展空间，朱清博士预判：“目前美国主动脉支架手术大约有10万例，我国仅为5万例左右。此外，考虑到我国人口基数更大，这也意味着未来我国手术量还有广阔的增长空间。”

放眼未来，中国的老龄化趋势给心血管医疗器械领域带来了巨大的机遇和发展空间，而且集采政策趋于温和，这都为行业实现长期健康发展打下了坚实的基础。

出海是未来十年重要的战略目标

除主动脉血管介入类产品外，心脉医疗也加速了外周血管介入类产品的布局。朱清博士表示，尽管公司产品种类非常丰富，但目前主要在国内上市，在美国和欧洲等发达国家主流市场仍有较大的增长空间。“目前心脉在国内已经搭建了较为稳固的市场地位，如果公司的产品在这些发达国家市场也成为主流，那么心脉就有可能在全球占据着领先位置。”

事实上，在进军发达国家主流市场，心脉医疗已经做好了准备。自2018年起，公司便加码海外布局，尤其是欧洲、美国这些重点市场。据了解，2022年末，心脉医疗已经完成了美国子公司的设立，此举有利于公司推进创新产品的早期研发，并更好地深耕外周介入领域。

目前，我国外周介入产品与国外仍有一定差距，除了药物球囊这类产品外，其他产品90%以上依赖进口。对此，心脉医疗的美国研发团队会紧跟国际前沿技术，希望将目前国内外产品五年甚至十年的差距，缩短至两三年甚至更短。

此外，朱清博士坦言，海外市场的开拓也面临着众多挑战。“比如在海外上市前临床这块，心脉的经验相对较少，不过公司今年计划在日本和欧洲进行首次上市前临床，如果进展顺利，后续也将计划在美国推进。如何平衡好资金投入，适应并满足各地的法规监管，这对于心脉的团队管理、研发和品质控制、人才队伍和公司体系建设都将是全新的改革进步。”

事实上，近年来心脉医疗海外市场拓展已经取得了显著的成果。公司自2017年开始布局出海战略，截至2022年度实现海外收入5271.98万元，收入占比提升至5.79%，同比增长74.90%。目前，公司产品已覆盖29个海外国家，业务拓展至欧洲、拉美和亚太等其他国家和地区。随着心脉医疗未来海外市场布局不断拓宽，将进一步提升自身业绩水平。

要么争做“第一”，要么创造“唯一”

朱清博士自2003年加入微创集团，至今已有20年。机械研发出身的朱清博士对医疗器械创新有自己的独到见解。他提出，医疗器械创新可以分三个方向，一是理念上的创新，由临床医生提出想法，再由工程师去实现；二是设计上的创新，产品适应证的不断拓展；三是制造方面的创新，包括材料的创新和制造工艺的提升。

过去很长一段时间，国内的医疗器械产品总给人模仿以及廉价的印象，价格优势曾被认为是中国医疗器械的唯一竞争力。

对此，朱清博士表示：“价格优势是一方面，但是如果产品本身没有很强的创新性，入院销售是有一定难度的。心脉的多款创新产品帮助解决了临床上的痛点问题，大大提升了入院效率，这一点在美国及欧洲等先进市场也是如此。”

在朱清博士看来，医疗产品从研发最初就必须要有差异化创新点。“要么争做第一；要么创造唯一。”他向第一财经记者解释称，“如果公司某款产品的上市有效填补了市场空白，它就获得了竞争优势。”

但他也坦言，要做“第一”很难。“如果做不到第一，那么就要在产品性能特征方面具有唯一性，而且这个创新点肯定是要有临床价值的，真正的创新型产品一定会获得国家、医院以及病患的认可。”

心脉医疗秉承“要么第一，要么唯一”的创新理念，现已创造了多款创新型产品，其中7款产品获批进入国家创新医疗器械审批“绿色通道”，累计获得境内外授权专利300余项，其中160余项为境内外发明专利，曾获得中国国家科技进步二等奖，先后2次获得上海市科技进步一等奖，公司力求突破核心部件与关键技术，促进医疗质量的提升。

“现阶段，行业内很多产品存在同质化程度较高的情况，即使产品获批上市，也会因缺乏创新性临床价值而难以获得市场充分认可。所以对于一家优质的医疗器械公司而言，强调‘第一’与‘唯一’同样重要。”朱清博士对第一财经记者表示。

提升国产化率就要培养核心材料供应链

在产品策略方面，朱清博士也有丰富的经验。他表示，医疗器械产品有一个特点，就是产品技术迭代后，上一代的产品价格会被市场优化，因此产品的成本控制以及效率的提升就尤为重要，这样才能维持住企业稳定的毛利和经营利润。

通过自动化的生产条线建设，有利于心脉医疗降本增效。朱清博士介绍道：“目前，我们有部分生产工序必须通过纯手工实现，国外厂商亦如此。心脉自主研发自动化产线，不但旨在提升产量，还突破了行业现有制造工艺，有效提升了国产先进性。”

自国家集采政策实施以来，供应链国产化成为医疗器械行业最为显著的特征，无论是本土公司还是跨国企业，都在想方设法将供应链向本土市场迁移。

朱清博士告诉第一财经记者，在心脉医疗所处的主动脉及外周血管介入领域，目前约80%的原材料已经实现国产化，而在20年前基本90%以上的供应链都依赖进口。尽管目前原材料的国产化率已经达到一定的水平，剩下20%的供应链中还有超过半数的关键核心原材料依赖进口，附加值非常高。

“企业需要培育居安思危的意识，主动培养些国内的上游产业原材料供应商，并继续加强相关工作以抵御外部不确定性。” 朱清博士告诉第一财经记者。

面对当前我国快速增长的心血管介入医疗器械市场和产品全球化趋势，心脉医疗已经开始行动，强化研发、提高供应链稳定性、开拓海外市场，为迎接新的机遇和挑战做好了充足的准备。