中国车企攻略中东：从“走出去”到“走上去”

2001年，中国汽车井喷元年，4月举办的北京车展上，时任奇瑞汽车销售公司总经理的金弋波遇到一名叙利亚商人，对方开口就要把奇瑞的风云轿车卖到叙利亚去。

金弋波拒绝了，“一是风云在国内刚上市，往国外卖没信心；二是国内都供不应求，干什么要卖到国外去。”

没料到这位叙利亚商人并没有放弃，他抓住奇瑞汽车董事长尹同跃在上海开会的机会，在马路边等了2个小时。会议结束时，他拦了上去，拉着尹同跃说给他10辆车。之后公司内部讨论，决定还是给叙利亚商人10辆车。当年，奇瑞在叙利亚卖出300多辆车，第二年增加到1000多辆。

在相近时间里，长城、长安汽车也把各自的皮卡、面包车等产品出口到沙特等中东国家，开启了中国车企在中东市场第一个阶段的攻势。

卡塔尔汽车经销商silver lake集团星途品牌销售总监丁平告诉记者，在最初的10多年里，中国汽车在海湾国家虽然有一定的销量规模，但份额不大。变化在2017、2018年发生，奇瑞、广汽、上汽MG、吉利等中国车企卷土重来，带来了最新的设计、质量与配置更优的产品，并在全球汽车缺芯潮中异军突起。

“6年以前，中国汽车在卡塔尔的市占率不到1%，今年预计可以到12%，快速的增长让日韩品牌都感到很可怕。”丁平说道。

时间的指针走到今天，在环保组织长期的指责中与自身转型的考虑之下，中东的产油大国们纷纷将绿色经济、开发新能源和可再生能源作为国家可持续发展的基础性战略。沙特、阿联酋、卡塔尔等国相继制定了新能源汽车与绿色出行的战略规划。在电动车赛道具备先发优势的中国车企，则迎来了从“走出去”到“走上去”的关键窗口性机会。

卷土重来

中东终年炎热干燥，以热带沙漠气候为主，是目前世界上石油储量最大、石油产量和输出量最多的地区，总人口接近5亿。根据毕马威中国发布《转型中的中东经济——中国与中东经贸合作前景广阔》报告，中东地区中最富裕的海湾六国（沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林）人均GDP达到3.4万美元，约为世界人均GDP的3倍，其中卡塔尔人均GDP更是超过了8万美元。

中东的人口结构也相当独特。沙特、阿联酋等国家本国籍的人口占比仅12%~15%左右，卡塔尔的本国籍人口更是只有10%左右。

高收入、外来人口多、气候炎热等特点，造就了中东独特的汽车消费特点。一是阿联酋、卡塔尔等富裕国家汽车千人保有量很高，阿联酋汽车千人保有量超过300辆，卡塔尔超过了500辆。二是普遍汽车消费水平较高，当地尤其偏好大尺寸的四驱SUV，一些产油国更是“豪车遍地”，总量上虽然比不过东盟，但平均单价普遍较高。三是进入时间早的日韩品牌占据了主导性的市场份额，其中丰田加上雷克萨斯在中东国家的市占率超过了30%。

据市场数据分析公司Focus2Move统计，2022年中东各国汽车销量合计约156万辆，卡塔尔、科威特、伊拉克，以及最大汽车消费国沙特阿拉伯等多个市场均创新高。

丁平在卡塔尔汽车销售行业工作了近20年，服务过中兴皮卡、宇通客车、中国重汽等品牌，见证了中国汽车在过去20年里对海湾国家的三次进攻。

丁平告诉记者，早期中国乘用车出口到卡塔尔，大多仅仅是做简单的出口贸易，并没有针对当地炎热沙漠的气候进行适应性的改造。由于空调制冷效果差、新车质量欠佳、售后支持不到位，中国品牌汽车早些年在卡塔尔口碑特别不好。

也因此，中国品牌虽然很早就进入了海湾六国，但销量并不高，以低价为特征，“超过1万美元（购车预算）都不愿意买中国车”。以卡塔尔为例，2016年之前中国品牌汽车在当地的市占率持续低于1%，总销量只有几百辆。

变化在2017年。率先打破局面的是上汽MG品牌，广汽、奇瑞、长安、吉利紧随其后。“一夜之间，突然大街上多了很多MG的小型SUV。”丁平说。

与之前相比，中国车企本轮的进攻呈现出从产品到服务支持的系统性变化。一是产品造型比起日韩对手更加新颖，内饰更加高档，配置更高；二是空调制冷针对炎热气候进行了优化，比如进口到卡塔尔的星途品牌汽车，都标配B柱或二排空调出风口，有天窗的则全系配备遮阳帘；三是产品质量大幅提升；四是性价比优于日韩对手，2017年时，一辆中国品牌的紧凑型SUV在卡塔尔的售价约10万元人民币，同等价格只能买到日韩配置简陋的小型轿车；最后是建立了完善的售后服务支持系统，加强与当地代理商的配合。

2017、2018年中国车企在海湾六国的攻势呈现出“成建制”的特征，整个业务体系、规则与专业性大幅提升。以高配和性价比为突破点，中国品牌汽车慢慢重回到中东市场主流。

2020年，全球新冠疫情以及芯片供应链紧张，丰田等厂商大面积减产。而保供能力更强的中国车企趁此机会发起第二轮攻势，快速侵占日韩对手的市场份额。相关统计数据显示，2020年，中东占中国品牌汽车出口海外份额的33%，约32.67万辆。其中，沙特和埃及崛起，成为中国品牌汽车在中东地区的第一和第二大市场。

丁平表示，疫情期间中国车企对市场的抢占，“一下子让中国品牌的认知起来了”。更多的中国品牌趁势而上。截至目前，已经有20多个中国汽车品牌进入中东。

伴随本轮攻势，中国品牌的市占率、产品售价也同步提升。如今奇瑞、长安等品牌的同款车售价已经和丰田、日产相当，奇瑞艾瑞泽挤掉了日产SUNNY和TIDDA的份额。2022年中国品牌在卡塔尔的市占率为10%，今年预估可以达到12%。

同样的变化发生在沙特、巴林、阿曼等多个中东地区国家。在中东汽车销量规模最大的沙特，中国品牌汽车去年销量超过10万辆，同比增长22.2%，市占率超过了15%。据央视报道，去年中国品牌汽车在多个中东国家的市占率已经超过10%。

中东一家日系品牌汽车经销商告诉记者，仅奇瑞一家公司在卡塔尔的份额就达到了10%，排名当地销量排行榜第四，排在前三的分别是丰田、日产和现代。在紧凑型SUV市场，瑞虎7超越了起亚Sportage和丰田Rav4占到了细分市场第一。

“今年我们公司收到了厂家总部下发的针对中国产品的竞争培训手册，包括奇瑞、广汽、MG等中国品牌，过去5年的产品资料、价格、销量、客户人群，非常详细地罗列和分析出来，我们看到都很吃惊。这说明日本总部开始紧张和警惕了。”该经销商说。

从“走出去”到“走上去”

10月5日，2023年日内瓦车展首次“移师”中东，在卡塔尔开幕。虽然卡塔尔汽车年销量仅约为5~6万辆，但富裕的中东地区尤其是海湾六国，拥有让全球汽车制造商垂涎的高端汽车购买力。

也因为此，首次在卡塔尔举办的日内瓦车展吸引了丰田、日产、大众、奥迪、奔驰、宝马、捷豹路虎等全球30多个大牌厂商参展，还吸引到奇瑞、星途、领克等极具成长性的中国品牌前来“秀肌肉”，就连越南造车新势力企业VINFAST和美国造车新势力Lucid，也争相在展会上“露把脸”。

在当天开幕的日内瓦车展上，星途品牌第三款车型星途RX在中东区域联合上市。与此同时，星途品牌高端新能源系列两款新车，星纪元ES和ET也首次登陆日内瓦展台，为其进攻中东纯电豪华车市场进行铺垫。

星途经销商告诉记者，该品牌在卡塔尔对标雷克萨斯、英菲尼迪，虽然星途品牌登陆卡塔尔市场仅有11个月，但同期销量（700多辆）已经超过了英菲尼迪、沃尔沃和捷尼赛思，排进了卡塔尔豪华车销量的前十名。客户群体中有65%是拥有卡塔尔国籍的人口，即该国最富裕的一群人。

即将在卡塔尔上市的星纪元ES和ET是新能源车，售价预估超过100万元人民币。在产油大国卖新能源车，行得通吗？

以美国新势力品牌Lucid为例，该品牌产品在美国本土的起售价约为8.24万美元，在卡塔尔的售价约为17.8万美元，售价上涨了一倍多，但在当地依旧一车难求。

丁平向记者表示，卡塔尔在中东地区是最富裕的国家，不仅有钱人多、高端车消费能力比较强，对中东其他国家的消费也有辐射效应，“不少有钱人家里都有4、5辆车，多买一辆电动车只是为了尝鲜，他们并不在乎花多少钱。”

在卡塔尔工作多年的李瑛告诉记者，以石油起家的中东国家大多在欧佩克成立后才“发家致富”，它们一方面长期被环保机构诟病，另一方面也担心石油枯竭的那一天。因此，沙特阿拉伯、阿联酋等国都制定了绿色经济和向新能源转型的战略。

今年7月，阿联酋能源和基础设施部长Suhail bin Mohammed Al Mazrouei表示，到2050年阿联酋道路上50%的车辆都将是电动汽车，这是阿联酋新批准的国家电动汽车政策。为达成这一目标，阿联酋还明确了电动汽车充电站等基础设施建设的标准，并计划在全国范围内建立汽车充电站网络。2022年全球电动汽车准备度指数显示，预计阿联酋电动汽车市场将在2022~2028年间以每年30%的速度增长。

同样在2023年7月，迪拜宣布到2025年，迪拜的绿色充电站将从370个增加到1000多个。沙特、摩洛哥、卡塔尔等国也在大力改善纯电动车基础设施。

除了加大当地的新能源基础设施建设，沙特还在推进纯电动车在当地的生产。今年2月，沙特本土电动车品牌CEER Motors与鸿海精密工业股份有限公司、宝马建立了合作关系，计划实现年产17万辆纯电动车的目标。沙特投资部也与高合汽车母公司华人运通签署了一项价值210亿沙特里亚尔（约合56亿美元）的协议。

此外，中东的基金也在密集的投资全世界的新能源汽车公司，包括美国造车新势力Lucid Motors、中国蔚来汽车等。目前并没有对整个中东地区电动车销量规模的调研报告，但根据当地主要国家的规划和多个调研机构的预测，中东地区的电动车销量在2023~2028年期间将会出现超过20%的高速增长。

需要指出的是，在中国车企大规模进军中东的同时，一些当地经销商也提出了担忧。“跟日韩车企相比，中国车企的瓶颈还是在售后。”一家经销商向记者表示，中国车企派到当地的工程师“懂技术的不懂英语，懂英语的不懂技术”，与日韩车企的工程师相比，他们的经验、专业性和能力还有待提高。

沙特一名汽车行业的观察者提出，多数车企到中东更关注销售，但消费者购车时除了对比配置、车价，还会关注备件供应、售后问题的解决能力以及二手车的残值，这是丰田、日产为什么能在中东汽车市场长期占据主导地位的根本原因所在，也是后来者容易忽视但值得重视之处。