3万家汽车经销商走到命运的十字路口 | 湮灭与新生

6月24日，是端午节假期的最后一天，也是6月的最后一个公休日。

销售顾问吴宇站在上海中春路上一家自主品牌4S店的大门口往外眺望，或许是因为连日大雨，店里仅有一两批人在看车。展厅外悬挂的“现金直降至高30000元”的横幅，也没有带来更多的客流。

隔壁一家二线自主品牌4S店更加冷清，销售人员低头看着手机，连记者进店都没有发现。“我们的客流量基本集中在周末和节假日，6月份的销量能不能起来就看端午节了，不然连任务量都完不成。”吴宇向记者说道，但现实的情况显然让他有点失望。

作为东部汽车消费最活跃的城市之一，温州今年车市行情也不太好。大众、小鹏等品牌经销商告诉记者，客流量肉眼可见的萎缩，各地频出的刺激消费政策破坏了市场秩序，使得恶化的趋势加剧。

“之前大家预测‘五一’前后车市会回暖，但事实上没有明显好转。今年3月武汉东风系又掀起了价格战，车市价格秩序更为混乱，很多经销商卖车已经不赚钱。”温州一家经销商曹东告诉记者。

近日，第一财经记者采访了北京、上海、武汉、成都、温州等地的经销商，发现包括大众、丰田、奔驰等传统头部品牌在内，多数品牌的经销商经营状况都出现了恶化。去年至今，已经有多起小经销商集团倒闭、破产的消息传出，与之相关的消费维权也在增加。

中国汽车流通协会发布的2022年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，2022年是汽车经销商过去3到5年当中最为艰难的一年，经销商普遍营收、利润双降，仅有29.7%的经销商实现盈利。

原本行业认为进入后疫情时代，汽车消费能够出现快速的复苏，但如今看来并非如此。根据乘联会统计，在去年汽车供应链中断导致的低基数条件下，今年前5个月汽车零售数量同比微增4.2%，跟疫情前的2019年同期比下滑了9.27%。

除此之外，新能源车销量快速攀升，市场结构快速的调整，对于燃油车时代成长起来的全国3万多家汽车经销商形成了剧烈的冲击。

“相比去年，今年上半年经销商的盈利状况基本没有出现明显的好转，甚至有一些品牌的经销商经营状况进一步的恶化。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红告诉记者。

经销商大面积亏损

6月24日傍晚时分，记者来到上海闵行区一家商场，小鹏、大众iD、飞凡、特斯拉、AITO问界等众多新能源汽车品牌商超店或商场“快闪店”集中驻扎在此。与4S店不同，商超店的营业时间一般到晚上10点才结束，下午5、6点正是人流量密集的时刻。

但记者走访时发现，除了AITO问界则因为M5智驾版的推出，吸引了不少用户到店体验外，其他品牌的商超店大多客流冷清，工作人员显得无事可做，围坐在一个小圆桌旁各自看着手机。

成都一家经销商集团投资人李山告诉记者，6月份是车市的传统淡季，今年的感受是“特别淡”，线索、进店量和成交量环比5月份下滑了一半。

温州、武汉相关汽车行业协会和部分经销商也向记者反馈了类似的信息。“整个车市在恶化，下滑速度在加快，买车的人越来越少，数据越来越难看。”曹东告诉记者，今年3月份当地做了一场经销商生存状况的调研，多数经销商都是亏损经营，90%的经销商无法完成既定的销量任务，剩余10%也仅能勉强完成任务目标。

温州上牌数据显示，在去年疫情干扰下的低基数背景下，今年前5个月温州汽车上牌总数为81239辆，同比下降了5.83%。乘联会针对全国市场统计的零售数据显示，6月1日~18日，乘用车市场零售量为82.8万辆，同比下降6%，环比下降8%。

多家经销商向记者表示，市场需求本就不足，此起彼伏的价格战与各地的补贴政策，令本就存在经营压力的汽车经销商雪上加霜。

今年1月，特斯拉发起的价格战席卷车市，被新能源车大肆踩踏的燃油车尤其是合资品牌燃油车，在地方政府的裹挟下祭出更大的价格杀器应战，并蔓延至全国。到3月下旬，北京现代、大众ID.、长安深蓝、一汽丰田、比亚迪等超过40个品牌加入价格战。其中又以武汉东风系最高补贴9万元最为突出，此后，更多地方政府推出了当地汽车消费刺激政策。

但在曹东看来，稳定的价格秩序能够提高交易的效率，相反则会导致消费者信心不足。各地对于不同的价位车的补贴金额不尽一致，导致相邻区县购买同一款车的价格都可能相差很大。虽然地方出台政策的目的是刺激消费，但实际上是打破了市场原本的价格机制。

李山也表示：“以前一家4S店月均销售100台车，就是主力城市的大店了，也能够实现盈亏平衡。但现在价格战之下，新车价格倒挂严重，一年卖3000台车都挣不到钱。”他表示，在与同行交流时，成都的汽车经销商集团普遍表示经营亏损，多家经销商集团已经开始收缩网点数量，减少店面。

中国汽车流通协会数据显示，今年5月中国汽车经销商库存预警指数虽然出现了同环比的“双降”,但是，经销商经营状况恢复不及预期：尽管订单及成交量改善，但新车让利幅度大，单车毛利走低；临近半年任务考核节点，经销商补库动力较强，导致资金紧张矛盾更为突出。

中国汽车流通协会发布2022年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，2022年是汽车经销商过去3到5年当中最为艰难的一年。营收、利润双降也是经销商2022年普遍面临的状况，仅有29.7%的经销商实现盈利，与2021年53.8%的盈利占比相比，近乎腰斩；而亏损的经销商占比达到45.2%，亏损面较上年同期扩大27.7个百分点。

根据2022年港股8家上市经销商集团财报情况， 只有正通汽车净利润实现了增长，其他七家公司均呈现负增长。广汇宝信、和谐汽车的净利润由盈转亏，亏损额分别达6.98亿元和16.28亿元。

今年以来，我国乘用车累计零售846万辆，同比增长3%。对于今年的中国汽车市场销量，机构和协会普遍认为将会基本持平甚至小幅下滑。中信证券发布研报表示，今年我国乘用车销量预测为2365万辆，同比下滑2%；其中新能源汽车销量预计约达到900万辆，同比增长31%。

关店退网潮来临

数日前，庞大汽贸集团股份有限公司(601258.SH，下称“庞大汽车”)发布公告称，公司于2023年6月21日收到上交所下发的《关于庞大汽贸集团股份有限公司股票终止上市的决定》(上海证券交易所自律监管决定书〔2023〕136号)，上交所将在2023年6月30日对公司股票予以摘牌，公司股票终止上市，不进入退市整理期交易。

作为“汽车经销商第一股”，庞大汽车巅峰时期拥有超过一千家4S店，市值超过500亿元。2017年开始，庞大汽车开始走向下坡路，截至2022年年底，庞大的经销商门店仅剩267家，全年销量不足13万辆。

庞大汽车的陨落是汽车经销商面临艰难生存环境的一个缩影。2023年开始，浙江中通控股集团就传出了破产的消息，旗下所有4S店共计19家全部关停。中通控股集团是一家区域性经销商集团，成立时间已经达25年，主营玛莎拉蒂、奥迪、红旗等中高端汽车品牌。其后不久，重庆排名前五的汽车经销商集团——重庆龙华实业集团旗下多家门店关门歇业或转让。宁波市海曙博纳汽车销售服务有限公司也被申请破产清算，旗下曾代理雷诺汽车、东风风行品牌。

中国汽车流通协会数据显示，2020年，国内汽车流通渠道曾出现萎缩。截止当年末，全国乘用车经销商网络在业数量为28229家，全年网络出现5.3%的同比下降。全年累计退网经销商达3920家，平均每天都有近11家经销商退网，其中因主机厂经营不善导致经销商退网数达2375家。

2021年，合资品牌的经销商渠道遭遇“至暗时刻”，当年退网的4S销售服务网络大约在1400家，其中合资品牌退网数占比高达57%，主要是北京现代、别克、东风标致、广菲克、斯柯达等。长安马自达和一汽马自达并网后，部分经销商也出现退网。

2022年，在市场上被边缘化的汽车品牌出现了大面积的经销商退网情况。当年，退网经销店达1757家，这其中过半数是斯威、大乘等自主品牌退出市场所致。另外，自主品牌中，威马、上汽大通、BEIJING等优化网点；合资品牌中，韩系、法系、美系品牌的网络均存在不同程度收缩；豪华品牌中，退出的主要是讴歌、英菲尼迪等品牌的经销商。

随着经销商“退网潮”的到来，与之相关的消费者维权事件也屡见不鲜，主要问题集中在车主售后服务问题无法解决等方面。在中通控股集团旗下4S店关闭后，不少车主公开维权，他们当中有人购买了终身保养套餐没法用、有人车都没来得及提。

今年4月，河南济源市消保委公布了一起“汽车4S店停业”所引发的消费者维权典型案例，案件主人公郭先生于2018年9月在某汽车城内购买了一辆某品牌汽车，质保期为三年，且他还在2020年3月份预存了1840元的保养卡，还剩余4次未使用。后来该店停业撤店，郭先生也联系不上相关负责人，只能请求市消保委予以调解。

最终，郭先生的“3年10万公里质保”以及“1840元预存保养套餐”没有被撤销脱保，可到指定的其他4S店继续消费。但是对于更多的消费者而言，在经销商关门跑路后，往往面临的是投诉无门。

从不同品牌来看，无论是退网数量还是库存深度，近两年来主流合资品牌面临的挑战更大。今年1～5月，合资品牌的库存系数普遍高于豪华品牌和自主品牌。

不过郎学红认为，当前核心的矛盾不是库存，而是需求不足。在整个外部环境压力比较大的情况下，经销商首先要保障资金链的健康，严格控制库存量成为经销商的共识。

“主流合资品牌5月份促销力度较大，虽然销量有一定拉升，但价格倒挂幅度继续加深，经销商整体的经营状况没有改善。”郎学红对记者表示，临近半年度考核的节点，6月经销商补充库存的力度会有所加大，持续走低的价格很难止跌。经销商加大促销保证半年冲量，资金紧张的矛盾会在6月份更加突出。

曹东表示，一些弱势品牌的主机厂和经销商关系近几年也发生了变化，过去拥有较强话语权的主机厂不再强势，退网成为经销商向主机厂施压的手段。

值得注意的是，由于自主车企加速新能源汽车业务的扩张，带来了相应网点渠道的增加，截至2022年底，汽车4S店经销网络数为33594家，全年渠道网络规模增速为6.3%。这意味着整体上而言，汽车经销商一边退网，一边加入新的网点。但多家车企的高管认为，当前车市正处于春秋战国的混战时期，等到大局既定，主要的市场会集中在少数几家公司手中，这意味着未来仍将会发生大面积的经销商退网潮。

华胜总裁周大军在今年的云山汽修大会上也预测，新能源汽车崛起下，传统4S经销商体系，尤其是合资品牌的经销商体系受到的冲击尤为剧烈，3~5年内会出现大量的经销商退网。

转型之难

汽车经销商的固定资产除了售后的车间外，还包括自购或者长租的土地，以及土地之上3000~5000平方米不等的玻璃展厅。理论上来说，经营状况不好的经销商可以把展厅出租，或者改行做餐饮。但是多数经销商的选择是固守本业，调整品牌结构，从弱势品牌中退网，更换为新能源品牌。

李山告诉记者，该集团所在的汽车城的4S店原本全部经营燃油车品牌，但在过去1年时间里，40%的4S店改为经营极狐、埃安等新能源品牌。一个突出的例子是，以前只做长城汽车的一家经销商集团，把该集团位置最好的店面换成了广汽埃安。成都当地另一家长期经营五菱宝骏的经销商也改为经营极狐汽车。

中国百强汽车经销商集团永达汽车服务控股有限公司（03669.HK，下称“永达汽车”）在其2022年财报中表示，2022年全年，永达汽车进一步拓展了头部新能源汽车品牌的门店授权，共计获取28个独立新能源网点授权，独立新能源品牌总网点36个。新获取的授权涵盖了AITO、小鹏、比亚迪、smart、路特斯、欧拉、智己、岚图、阿维塔、哪吒等新能源品牌。

在新增新能源品牌授权的基础上，2022年，永达汽车新能源销量达2.46万辆，同比增长54.5％，占整体销量12.9％。其中，独立新能源品牌销量达9591辆，同比增长221.2％，其中包含新能源厂方直销车辆代理销售数量3861辆。

但值得注意的是，2022年，永达汽车主营业收入为720.2亿元，同比下降了7.6%，新车销售数量为18.73万辆，同比下降12.4%。但净利润下降幅度达到了43.2%，为14.86亿元。

“所有的经销商都想转型新能源，但是新能源的普遍现状是主机厂和经销商一起亏钱。”曹东说。

新能源车目前主要有两种渠道模式，一种是特斯拉、理想代表的直营模式，经销商们眼瞅着这两个品牌销量大、利润好，但是特斯拉和理想迄今为止没有开放加盟的意愿。另一种是小鹏、智己等为代表的半授权制，经销商虽然不用背负库存的压力，利润来源于厂家的佣金，虽然这种模式减轻了资金压力，但与过去传统经销模式相比，赚取的利润大幅度低。如果单店销量规模持续偏低，经销商也可能出现亏损。

“去年大家都去抢新品牌，今年送到嘴巴边也不要了——这两年倒闭破产的新品牌太多，能不能活下去谁也不知道，经销商搞怕了不敢投资了。”曹东说，去年和前年，温州的经销商抢着去拿新势力品牌的代理授权，但随着一些造车新势力经营情况恶化，经销商也不敢贸然投资。

上海一家经销商集团投资人武凯对记者表示，经销商们如今面临着两难的抉择，燃油车有规模但是单车没有毛利，新势力有毛利但是没有规模。随着市场集中度的提高，能够盈利的新能源品牌数量非常少，它们要么直营，要么如同比亚迪已经不再对体系外经销商开放授权。

继续坚守燃油车品牌不符合未来市场发展趋势，但是贸然选择小的新势力，也意味着投资的风险。

“新势力的代理制不占资金，单车毛利也有10个点，但是它们的品牌力太弱了，资金实力也有限，没有钱砸营销和推广，经销商做起来非常困难。小品牌的风险还在于不排除有些套路在里面，返利看起来虽然很高，但不一定拿得到。”武凯说道。

中国汽车流通协会副秘书长文思婧表示，早年经销商集团拿店的时候通常没有做太多的全盘考量，因为当时市场好，只要拿到店就能盈利。但如今市场形势发生了变化，需要经销商从集团维度进行全盘思考，及时调整品牌结构以及区域结构。

“拿店的策略可以多种多样，有些集团倾向于做多个品牌的布局，但单独一个品牌也可能是一个正确的选择，比如单一品牌拿二三十个店，我就能吃透这个品牌，获得比较好的盈利。经销商要审时度势，拥抱新能源，同时找准主战场，找到集团的规模和盈利的平衡点。”文思婧说。

值得注意的是，随着互联网和科技公司下场造车，它们把互联网科技行业的互联网思维与数字化工具更多的带入汽车行业，它们致力于打通传统汽车经销商模式的信息壁垒，让终端需求与供应之间的信息流转更加扁平和透明，产生更高的效率与更低的成本，这可能会使传统代理制与4S店结合的经销商模式受到根本性的冲击。

“汽车行业竞争的本质就是成本和效率，当传统经销商模式在今天变得不再高效，变成拖累成本和效率的低效模式后，它们必然要被革命。”一家造车新势力公司高管向记者说道。