聚焦数字化、行业化，平安银行对公业务要这样做

线上发起一键质押融资，通过银行系统校验后，客户只需要5-10分钟，就能完成融资申请和验证的全部环节，并直接提取到账的贷款。这样高效的流程，已经在大宗商品贸易行业应用。由于无法有效防范风险，在大宗商品贸易融资场景中，银行、企业都曾饱受困扰。如今，需求企业只需要一张区块链电子仓单，就能轻松获得融资。

上述金融服务的提供者，是在持续深耕金融科技的平安银行。运用物联网、云计算、大数据等前沿技术，平安银行在数字化驱动的新型交易银行策略指导下赋能供应链金融业务，一举打破了传统供应链金融业务模式，为上下游不同周期的企业，提供多元化的金融服务和方案，并进一步助力企业经营。今年年初，数字化驱动的新型交易银行，与行业化驱动的现代产业金融一起，成为该行对公业务“2341”战略中的两大赛道。后者的逻辑，是在深耕行业的基础上，用商行 投行 投资的方式，为行业内的实体企业提供综合金融服务。而选择赛道的标准，是首先要符合国家和经济发展趋势，并具有足够的市场空间。通过这一策略，平安银行旨在支持国家重大战略、践行金融服务实体经济初衷，同时希望与行业、企业一道建设共赢的金融生态圈，形成自己差异化的业务模式和竞争优势。

数字化驱动的新型交易银行

传统供应链金融时代，银行监管货物的手段，是派客户经理现场验货、巡库。但这套方法，难以实现有效监管。“根本管不住，货物什么时候被运走了都不知道。”在大宗商品贸易耕耘多年的厦门象屿速传供应链发展股份有限公司、象屿智运总经理陈丽英对此深有体会。她介绍，传统供应链金融主要是线下模式，无法做到实时监控，货物监管主要靠现场盘库、巡库，如果货不在当地，银行员工还要出差去看，不仅非常不方便，货物安全也没有保证。

“银行不可能天天巡库。人离开之后，怎么保证货物有没有变化？”陈丽英认为，传统大宗商品融资的主要难点，是如何确保货权的唯一性并控货。但线下操作的流程中，有关的货物单据都是纸质的，人工打印仓单盖章后，同一批还能开出多份仓单，风险由此产生。货权无法控制是传统仓单质押的痛点，也制约大宗商品企业的发展。

对此，平安银行总行交易银行事业部副总裁鲍迪也十分认同，他表示：“传统的供应链金融模式，如果没有应用商品、交易、数据信用，难以满足上下游企业多元化的融资需求，解决不了企业的融资难、融资贵问题。同时，线下操作成本比较高，效率比较低，流程和体验也不好。此外，传统供应链金融主要解决企业融资需求，在企业数字化转型、经营方面赋能比较少，难以满足企业解决经营难、经营贵的问题。”

面对传统模式的局限，平安银行给出的解决方案，是升级供应链金融模式，借助数字化、物联网等科技手段，打造数字化驱动的新型交易银行，对供应链业务进行重塑。

早在2014年，该行已率先搭建并发布线上供应链综合服务平台“橙e网”，实现供应链业务线上化，目前已经过多年迭代优化。2019年又启动“星云物联计划”，与合作伙伴联合发射卫星，进一步探索数字化创新。在此基础上，该行还在场景化、生态化方面进行了大量布局，通过嵌入场景，了解企业需求、提供个性化的服务，进而与核心企业一起，共建供应链金融服务生态。

“线上化是数字化的基础，没有线上化，供应链金融只能在局部突破，很难实现规模效应。”鲍迪介绍道，“星云物联计划”在供应链业务中应用的核心，是通过多维的海量数据，用数字信用填补抵质押信用，进而创新融资模式。平安银行借助物联网技术，对企业的生产、设备运行、运输等经营的各个环节，进行全流程实时监控，让该行具有了为不同周期的企业提供差异化、全方位服务的能力。

这在与象屿的合作中有明显体现。平安银行厦门分行行长林海彪表示，象屿在全国有很多布局，希望能找到可以 “一家做全国”合作模式的银行，平安银行恰好有这样的能力，因此双方进行了很多合作。

在合作过程中，为了解决大宗商品货物监管难题，平安银行利用物联网、大数据等数字技术，开发出一套业务系统，通过传感器、电子围栏、AI摄像头等方式实时看货，进行数量和融资金额交叉验证，并通过逻辑和规则自动预警大宗商品的异常信息。

而象屿也在这方面进行了大量投入，双方的系统打通，能实现货物全程监控、把关的闭环运作模式。根据陈丽英介绍，进入该公司仓库的每批货物，都有唯一的识别码，全程记录从进仓、到货、入库的整个过程，在此基础上开具的区块链仓单，具有唯一、不可篡改性。提货时，提货人与系统校验符合，才能申请提货、出库。 提货后，同一批货物不能再开仓单。由于系统直连，通过象屿的线上平台，企业与银行不到现场就能远程看货，若货物出现异动，象屿与银行智联的物联网平台系统就会发出智能预警。

由于银行降低了风险，客户需要资金时，基于区块链电子仓单发起一键质押融资，象屿再把数据推送给银行，银行经过系统校验后，客户完成融资申请和验证，5-10分钟就能完成全部环节，再直接线上提款。优化后的流程也实现了核心企业、大宗商品、大宗交易数据三大信用合一。

据林海彪透露：“我们目前正在与象屿一起，全力打造新型供应链的线上货押融资模式。”未来平安银行希望继续与象屿深度合作，通过发挥综合金融的优势，针对上下游不同阶段企业的需求，提供从配套融资、保险，到债券承销在内的平安集团一站式配套服务。

不仅如此，平安银行经过多年摸索，已经积累了账户、数据、交易、开放四大优势，其中账户是基础，数据是关键，交易是本源，开放是前提，通过不断赋能供应链金融服务，助力供应链上下游企业发展、助力产业链数字化升级。

深耕行业催生的产业金融聚变

2022年，湖北的一家半导体企业，在平安银行武汉分行的引导下，通过低成本的长期权益性资金，完成了总规模高达120亿元的融资。

作为热门行业，半导体既是高科技行业，也是资金密集型行业。武汉金融控股（集团）有限公司总经理助理、湖北集成电路产业投资基金股份有限公司董事长程驰光说，从用途上来说，半导体企业的资金需求，与一般企业大体类似，主要可以分为三类。

其中，第一类也是最大的一类，是新建产能或产能扩张的项目资本金，以及项目贷款资金需求；第二类是运行开支，如流动资金需求；第三类是供应链上下游企业的资金需求。

与其他行业不同，由于兼具成长性、研发投入大、回报周期长等特点，半导体行业不同阶段的企业，资金需求不一样。在初创阶段，主要依靠天使投资募集资本金，成熟和稳定期，则主要是银行贷款、股权结合。发展到一定阶段，可能通过IPO、再融资在资本市场融资。

这让半导体企业的资金需求变得复杂。程驰光任职的公司，业务范围就包括主要服务于半导体产业，投资湖北、武汉的半导体重点项目，扶持产业链上下游的优质企业，投资周期从早期一直持续到中期，乃至后期的上市。因此，项目、资金需求是多元化的。

随着业务的发展，传统的银行融资产品，已经不能完全满足需要。

“之前与多家银行都沟通合作过，也给平安银行提出过深化项目合作新机制的一些要求，平安银行响应很快。依托平安集团的综合实力，提供了一揽子解决方案，拿出来的东西，有针对我们公司和服务的核心企业的，也有服务上下游供应链企业的。”程驰光说，平安银行提供的方案，既有信贷资金，也有保险资金。在合作方式上，有直接融资，也有银基平台的合作机制，能够满足企业目前阶段的多元化资金需求。

“我们的优势在于有多样化资金支持。”平安银行武汉分行行长邓红说，基于综合金融的全牌照优势，该行通过投行 商行的模式，为企业提供常规贷款、并购贷款表内融资，也可以通过投行业务，调动银基生态圈、证券、保险等资源，提供债券、股权、IPO等资本市场和直接融资，形成表内 表外、投行 商行的综合化融资。

平安银行总行基础设施金融事业部总裁兼投资银行事业部副总裁宋卓说，因为运用综合金融优势，该行的对公业务，形成了商行 投行 投资的逻辑。三者之中，商业银行最重要的抓手是客户，负责交易结算、账户、传统贷款等基础业务；投行更多的是要调动资源，除了表内贷款，还直接与发债、股权融资、撮合业务等资本市场和直接融资挂钩。而投资的范围，也包括债券和股权市场。平安集团4.5万亿元的保险资金，为该行的多元化金融服务奠定了良好基础。

“商行 投行 投资，就是把商行的客户，与投行的客户、资源对接的撮合思维，再加上集团的综合金融优势。”宋卓说。对公业务的商行 投行 投资模式，离不开行业事业部对各自行业的深耕。目前，平安银行总行设有六个行业事业部，主要任务是聚焦行业、深度研究行业，打造行业驱动下的现代产业金融。

“我们每一个产品，每一项业务都是深耕行业，要了解客户在行业里的发展阶段、风险特征，以及有没有差异化、特色化的风险缓释手段，才能在这个领域推出有竞争力的产品。”宋卓说，几乎每个客户、项目，都是投行与行业事业部一起筛选、圈定的。

2022年，平安银行并购业务规模525.21亿元，余额稳居千亿达1065.31亿元，较上年末增长29.2%。其中一个重要原因，就是投行和行业事业部深度绑定，共同组建队伍，聚焦行业赛道，挖掘热点场景，明确项目准入标准，支持一线获客。同时，风险团队也实现了风险的前置，极大地提升了审批效率。

作为深耕行业的抓手，2022年，平安银行还打造了客户、产品、作战三张地图。带着这三张地图，在一年时间里，对30多家一级分行进行了培训，形成建立了总分联动、问题解决、风险融合三套新机制。自上而下有名单制，事业部的市场风险团队，可以直接向总行风险团队提出授信方案，从而提高业务效率。

平安银行解释，客户地图实际上是对产业链的筛选，目的是优化客户。去年，行业事业部在18个产业链的基础上，精选了104个行业，最终提出了650户核心客户。产品地图要解决的是银行产品服务因同质化陷入价格战、一线客户经理知识结构单一，难以向客户提供专业化服务、客户需求多样和银行产品单一之间的矛盾，将行业紧密融入于产品场景，实现行业 交易银行、行业 投资银行和行业 综合金融的个性化解决方案。作战地图的角色，实际上是客户服务路线图。长期以来，银行对公业务存在总行与分行、风险与市场以及产品与客户三组矛盾，“三张地图”很好地解决了这三大矛盾。通过总分联动，让总行的战略直接深入一线，便于分行来理解和执行。通过风险前置，深入一线的现场研判，实现了风险的高效审批，在竞争中抢得先机。一户一策和行业化的产品解决方案，解决了产品与客户之间的矛盾。

全新的对公业务逻辑

数据显示，截至今年3月底，平安银行对公客户数 64.23 万户，新增用户转客户突破 10 万户，对公开放银行服务企业5.9万户，企业贷款余额 1.38万亿元，其中在新能源、新基建、新制造“三新赛道”投放资产规模393.36 亿元。同期，其供应链金融融资发生额 2607.41亿元，投行业务、债券承销规模分别达到 1638.88亿元、844.15亿元。

“支持实体经济是银行对公业务的本源，也是对公业务健康发展的基本盘。”在3月份的年报发布会上，平安银行行长胡跃飞表示，支持实体经济不是一句口号，在顺应市场发展的大势下，对公业务也要不断调整新策略、新打法。为此，在今年的工作会上，该行提出了新的“支持服务实体经济15条”。

平安银行对公业务的新策略，指的是数字化驱动的新型交易银行和行业化驱动的现代产业金融这两大赛道，做实上述“三张地图”，提升数字、综合、开放、行业四大能力，深耕一大客群。

在2022年报中，这些新策略，正式上升为该行对公业务“2341”的新战略。胡跃飞解释，“2341”策略是平安银行在过去三年公司业务重启以来的一次总结和提升。

平安银行选择赛道的逻辑包括四个维度：首先必须符合国家和经济发展趋势、市场空间足够大、有庞大且具备良好的盈利能力的客群、与自身资源和能力匹配。

2019年重启对公业务后，平安银行一直坚持对公做精的战略，主张公司业务做得更轻，把综合金融、投融一体化等优势运用得更好，这是该行选择对公业务赛道时的主要考虑。

在具体业务层面，平安银行认为，数字化驱动的新型交易银行不仅具备特色和优势，且有不断升级的潜力，这有益于提升银行的服务能力。而六个行业事业部也在行业经营上积累了不少优势，与现代产业相结合，能更好发挥并体现该行服务实体经济的实力。

平安银行现有的六个行业事业部，都成立了七年以上，有一支200人以上的专属行业经理团队。所聚焦的电子信息、新能源等行业都是国家大力支持的新兴行业。

平安银行的对公业务，本就走过了一条有别于同业的道路。2016年，平安银行全力推动零售转型。三年后的2019年，该行重启对公业务。在此前后，对公业务的经济、产业、行业环境发生了诸多变化。

一方面，银行传统的对公业务，好资产越来越难找，利率竞争越来越激烈，原来的投行业务，也面临挑战，迫切需要寻找新的增长点。

“对公业务在绝大多数商业银行中占有主流地位，对公业务做得好坏，关系到中国整个银行业的发展前景。传统的对公业务本身就是“广种薄收”，虽然量大，但没有复合型收入，收益不一定高。” 中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇说，最近几年，国家强调银行业要服务实体经济，加上市场竞争，进一步降低了贷款利率。

另一方面，随着经济发展，新兴行业越来越多，企业的金融需求越来越多样化，资本市场发挥的作用也越来越大，直接融资占比不断提升。此外，各家银行也基于自身业务特点，运用技术手段建立竞争优势。

郭田勇认为，对公业务的形势跟以前不一样了，未来经济发展，更多依靠创新产业和企业，银行业务转型非常重要。

国家鼓励直接融资和资本市场的发展，银行作为间接融资渠道，掌握了大量客户，尝试多种融资方式的更有优势。既不消耗资本，也获得了最优产出，给企业带来的综合效果也比较好。