全球三分之一的鱼子酱出自浙江山村，“坐收渔利”如何复制？

“最近来店里品尝鱼子酱的人一下子多起来了。原来一天卖出200克，现在能卖600克，最多的一天能卖1000多克。”位于浙江西部的衢州市柯城区石室乡响春底村的鲟鱼庄里，老板吴华军成为了今年鱼子酱火出圈的受益者。

带火国产鱼子酱的，正是这个冬天的大红人“尔滨”——因哈尔滨的热情接待，各地文旅局纷纷回礼，其中四川就回赠了“本土特产”鱼子酱，由此揭开了各地“隐秘宝藏”。这也让衢州这一亚洲最大鲟鱼子酱加工厂所在地坐不住了。四川雅安贡献了全球12%的鱼子酱，而衢州一个村就供应了全球三分之一的产能。中国悄然已是鱼子酱最大的生产国和出口国，占据了全球60%以上的市场。

面对全球市场整体需求收缩的趋势，鱼子酱的出口却不愁生意。

作为鱼子酱行业龙头，打造了上述亚洲最大鱼子酱加工厂的杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司（下称“鲟龙科技”）在最近几年迎来了销量每年两位数的稳定增长，2021年时更经历了订单翻倍暴涨。

鲟龙科技董事会秘书许鹏飞在衢州的生产基地告诉第一财经，市场的需求还远未饱和。单从企业自身来说，这几年的供应一直存在缺口，预计未来也将保持10%～20%的年增长。为此，他们正在计划5年内在四川等地扩建成倍的新产能，于衢州初步形成的产业共富模式也有望向外复制。

供不应求背后

鱼子酱与鹅肝、松露一起，并称为“西餐三大顶级食材”，也被称作“黑色黄金”。如此高端小众的鱼子酱为何供不应求？

这主要源于2000年之后鱼子酱产业格局的巨大变化：此前，鱼子酱的来源获取多依赖于捕捞野生鲟鱼，过度的开发利用让野生鲟鱼资源衰退，多数鲟鱼种类处于濒危状态。2000年左右，全球主要消费市场相继立法禁止野生鱼子酱的贸易。野生鱼子酱退出了市场，转而给了人工养殖的鱼子酱发展壮大的机会。

面对全球各地均从零起步的商机，中国供应链也有了抢占“先机”的可能。

“在1997年的高峰期，当时全球鱼子酱的消费量是接近2000吨。但目前初步估计的鱼子酱全球消费不过600～700吨，和高峰时期相比还有很大的空间。”许鹏飞表示，制约鱼子酱消费量的主要原因还是供给不足，因为鲟鱼的养殖和成熟周期需要7～15年，这相当于要提前至少7年布局产能，而且前期只有投入没有产出，导致进入门槛较高，风险也较大，也让整个行业的竞争相对没有那么激烈。

用鲟龙科技创始人王斌的话来说，这是一个“有钱人不想做，没钱人做不了”的行业。这样的产业特点，让鲟鱼养殖和鱼子酱加工行业显得尤为集中——分别位于衢州和雅安等地的几家龙头企业就供应了全国接近一半的鱼子酱产量。

衢州的生产基地，鲟龙科技已布局了15年。目前，在这片养殖面积600多亩的鱼子酱养殖基地里，300多个圆形的鱼池有序排布，不同品种和年份的鲟鱼畅游其中，定时接受着自动化设备的投喂。在加工厂内，从取卵、洗卵、分级，到拌盐、装罐等16个环节，需要人工在15分钟内操作完成，并在一周内运往世界各地。受到鲟鱼产卵的季节性限制，鱼子酱的生产和出口旺季为每年的四季度。1月19日，鲟龙科技已经发出了春节前最后一批出口的鱼子酱，加工厂进入了放假状态。

作为最早看到商机的人，王斌早在1998年就在北京郊区开始了鲟鱼的养殖，但当时仅养殖供食用的商品鲟鱼。为了寻找更好也更充沛的水资源，王斌于2003年将养殖基地搬到了杭州千岛湖，却在2005年夏天因为水温过高而遭遇了鲟鱼大面积死亡的至暗时刻。2009年，他们找到了水质一流、水量充足且常年水温保持在10～25摄氏度的衢州乌溪江畔，并着手打造了亚洲最大的鱼子酱加工厂，也建立了鲟鱼培育研究中心，以开展鱼病综合防治、良种选育、低龄鲟鱼雌雄鉴别等行业性难题研究，从而不断提高鲟鱼存活率、怀卵率和鱼子酱的品质。

根据鲟龙科技于2023年12月递交的公开转让说明书（申报稿），公司的营业收入主要来自于鱼子酱、鱼肉及其他鲟鱼制品的销售，其中，鱼子酱的业务占营业收入的九成左右。

高占比之下，高度集中且供不应求的鱼子酱行业，也有着高利润的公开秘密。

根据上述公开转让说明书（申报稿），鲟龙科技的综合毛利率接近70%。“鲟鱼养殖的高利润是行业共性，净利润约40%。”许鹏飞表示，由于行业门槛较高、风险较高，又是高端食材，消费者更多关注口感和品质而对价格敏感度较低，诸多因素导致了整个行业的毛利较高。作为行业龙头，他们在耕耘了二十来年的基础上，也因为稳定的供应和规模优势拥有一定的议价权，“比行业平均价格高出5％～10%”。2023年公司营收预计达5.7亿～5.8亿元人民币，产出鱼子酱约220吨。

攻下高端市场

在坐享市场繁荣之前，王斌他们不仅经历过养殖端的至暗时刻，而且在国际市场的前期开拓上吃过不少闭门羹，也在沉寂了数年后才拿到了第一批出口订单。

“早期公司主要通过参加国际展会的方式来寻找客户，但中国食品制造在全球市场上的声誉没起来，有一定的歧视成分。我们觉得一定要有标杆，找到能够代表高端和质量认可的客户，重点攻下来。”许鹏飞表示，这是创始团队当初听说德国汉莎航空原本的意大利鱼子酱供应商出现断货，立刻动身赴海外执意要填补空缺的动因。

然而，早期拜访时汉莎航空并不接待。2011年，在被两次拒之门外后，鲟龙科技再一次参加汉莎航空公司对外招标鱼子酱供应商的投标，并在盲选中意外打败了俄罗斯、法国和伊朗等地，在十个供应商的25个样品中名列第一。

随后，汉莎航空专程来到千岛湖考察，回去后又组织了一次盲选。反复确定后，中国生产的鱼子酱终于进入了汉莎航空的头等舱。2017年，他们成为了汉莎所有站点的鱼子酱独家供应商，也陆续收到了来自国泰航空、新加坡航空等海外客户的订单。

目前，中国生产的鱼子酱仍然以出口为主。受到疫情和地缘政治的影响，供应商们开始逐渐发力内销和新兴市场。

以鲟龙科技为例，鱼子酱的出口比例达80%以上，其中美国和欧洲分别占了35%～40%。许鹏飞称，欧美市场相对成熟，市场具有自发的内生增长动力，增长率稳定在5％～10%，对比而言，近年来他们重点开拓的日本、新加坡、阿联酋迪拜等原本并没有鱼子酱食用传统的新兴市场增长更为迅猛。为了提高供应链的抗风险能力，他们也在探索东南亚地区的产能布局。

和海外的新兴市场一样，国内市场也正在鱼子酱的出圈和平民化中加快培育。在吴华军的鲟鱼农庄里，近期鱼子酱销量的数倍激增正是国内消费者愿意尝鲜的缩影。

许鹏飞称，2023年公司鱼子酱产品在国内市场的销售已攀升至20吨，预计未来几年国内鱼子酱市场的销量增速将达到40%以上。除了扩大产能、研发技术，打造自主品牌也是已占据供应链优势的中国企业接下来深耕市场、提高竞争力的发力重点。

共富模式升级复制

养殖加工基地带给当地的经济效益是实实在在的。

“我们会开展双方订单农业，通过‘公司＋基地＋标准化’形式，与周边农户签订鲟鱼回购协议，并提供技术指导和养殖培训，在自有养殖基地基础上形成推广效应。”许鹏飞说，这将惠及周边的鲟鱼养殖户。另外，获得土地流转的收益以及家门口的就业机会，也是当地村民可以直接受益的方式。

村民蓝福华在2011年7月加入了鲟龙科技，如今是生产部养殖基地主任，年收入从最初的三万多涨到了十多万元。许鹏飞表示，公司采用的是“土地流转优先返聘”模式，为当地创造的就业岗位达50～60个。加上土地流转的收益，共带动150多名农民年增收600多万元。

除了直接的受益，辐射效应也在扩大，产业链带动周边共富模式逐渐升级。

于2008年从城里回到农村的吴华军开出了全市第一家鲟鱼主题的渔家乐。吴华军告诉第一财经，鲟鱼经济“五位一体”——苗种繁育、养殖、加工、出口和休闲，龙头企业覆盖了前面的“四位”，而他们在做的就是最后的休闲。

“坐拥这样的产业链基础，我们必须借力借势。”2020年当上村支书的吴华军就有了把响春底村打造成“中国鲟鱼第一村”的思路，“2021年下半年就开始建，2023年上半年建成了”。

目前，村里已打造了一条800多米的鲟鱼游学路线，穿村而过的溪黄线主干道两旁布满鲟鱼墙绘，一座昂头翘尾的鲟鱼雕像作为“中国鲟鱼第一村”的标志依山而立。除了品鱼赏鱼的鲟鱼农庄，还开发了鲟鱼主题民宿，以及“稻鲟共生”乡村休闲旅游项目等。吴华军提出，他们正在推动庭院经济，改造、美化农家庭院，村民获得管理费或误工费以及后续相应的分红，户均年增收少则数千元，多则数万元。从响春底村的村集体经营性收入来看，2021年近20万元的收入有望在2024年突破100万元。

衢州市柯城区石室乡党委书记徐祺对第一财经表示，鲟鱼第三产业正在当地逐步壮大，也带动了农户进行商品鲟鱼养殖和销售。目前衢州市场上80%的商品鲟鱼均来自于石室乡。同时响春底村正在推动共富鱼池，即共富庭院的模式。其中共富鱼池1.0版本是让村民共享养鱼相关的收入，2.0版本还希望打造鲟鱼加工文化作坊，增加鱼子酱的体验互动以及更多文化相关的设施和活动。这一“庭院经济”模式也将因地制宜地向其他乡村推广复制。

受到水质、水温、水量、环保以及土地供应等因素的影响，鲟鱼养殖产业延伸至内陆地区。未来五年，鲟龙科技计划新增1万吨鲟鱼养殖量。除了在衢州柯城区做大做强，他们已选址四川雅安，将在浙江对口支援地区投资建设一个省级鲟鱼生态产业园区，向外复制衢州的产业共富模式。目前，当地占地200多亩的一期项目已开工建设。

作为拥有丰富旅游资源和经验的省份，四川相关区域也已经提前做好了以鲟鱼为主题的文旅项目和产业规划，试图让同为“活化石”的鲟鱼与熊猫一起成为当地热门的旅游IP，在内卷的文旅竞争中进一步引流，打响区域品牌。