如何穿越寿险经营周期？且看友邦张晓宇实践下的思考

在行业深度转型正在不断推进的当下，保持平稳经营和持续成长不仅是监管部门多年来的要求，也是业内正在形成的共识，被认为是高质量发展的一种重要特征。

不过，多年形成的惯性和业绩导向依然显著，比如今年7月底产品预定利率调整后，整个寿险业几乎陷入沉寂，要么缺乏动力、要么直接着眼于来年业务，大起大落的经营节奏又不可避免地大面积出现。

而友邦人寿再次展现出不一样的特质。在刚刚公布的前三季度业绩报告中显示，友邦人寿第三季度新业务价值仍然保持强劲势头，增长超过20%，并且作为长期价值代表的重疾险产品也在这一季度得到两位数的增速。不但财富类产品和重疾类产品双翼齐飞，在公认的经营“淡季”也取得了稳健的业绩增长，尤其是一系列象征着长期与价值成长的关键指标表现极其亮眼。

作为卓越营销员制度的引领企业以及被整个行业都视为转型发展的标杆企业，友邦人寿在一直以来的经营与思考中也充分认识到本轮转型的长期性与艰巨性，友邦人寿首席执行官张晓宇便多次表示，友邦深刻意识到“行业转型还在路上”。

正是基于对当前行业现状的清醒认识，友邦人寿坚定围绕“以客户为中心”的理念，以客户驱动为核心全面引领整体的转型改革，并通过财务引导与加速创新，在自身“新五年计划”的开局之年，便展现出持续、稳定的业绩增长与布局成果。特别是卓越营销员渠道的高质量发展、对客户长期价值和多元需求的挖掘、对财务风险的前置管理等，使得友邦人寿在形成创新发展新动能的同时，也让这种稳健的高质量成长，成为友邦的底色与基本面，也逐渐积累起张晓宇在友邦持续实践中，对于穿越寿险经营周期的新思考。

01

客户经营之道：

财富类和重疾类产品双轮驱动

构建客户长期价值

相比当前整个行业重疾险经营步履维艰的局面，友邦人寿继2023年上半年重疾险新业务价值同比增长7%后，在三季度更是实现了两位数的增长，且市场对友邦的财富管理类产品的需求持续走高，重疾险和财富类产品双翼齐飞成为友邦人寿三季度表现的主力驱动。

相对于行业盛行多年，并一直是开年业务启动主力的短期产品，长期险的经营周期显然跨度更长、更持续，难度也更大，更考验一家公司的硬实力。在行业的传统惯性中，险企们仍延续以短期思维、竞赛激励等方式去推动长期产品的销售，却忽略了客户在整个生命长周期下的真实需求。

张晓宇在介绍中表示，友邦人寿一早便意识到客户需求的多元、复杂与长期性，整合“癌症预防 重疾保障 健康服务”，引领行业进入“重疾3.0”时代，同时为了满足更广泛客户的真实需求，更是创新性地推出了次标体人群简易核保重疾险“如意悠享”，取得了良好的市场反响。

正是基于这一市场洞察，友邦人寿发现客户对于重疾保障的需求仍然迫切，市场空间巨大，且在长期财富管理中也呈现出不同偏好、多元需求的局面，这更让友邦坚信保险在长期价值方面的优势与前景。在产品组合中除了对重疾险持续发力之外，也对财富管理类产品不断投入与创新，充分根据目标客群的财富水平、实际需求与风险偏好，针对性地为客户配置分红、万能、投连、传统寿险等类型的产品，同时积极响应国家对于商业养老第三支柱的相关政策，推出两款个人养老金产品，还在今年预定利率调整的市场环境下，推出全新的分红型长期寿险，既为客户提供确定性的持续保障，还能通过分红让客户共享更多的经营回报。

这些都成为友邦人寿第三季度，乃至今年以来依然持续稳定高质量增长的重要支撑，也让友邦得以一直走在行业转型的最前端。

02

卓越营销员渠道：

拓出更宽广的护城河

新兴地域布局加速铺开 打造增长新动能

自20多年前将营销员制度引入中国内地市场以来，友邦便长期致力于营销员队伍的高质量发展，并一直是行业个险革新的先行者。2023年前三季度中，友邦人寿营销员渠道实现了人员招募两位数增速的强势增长，与几年来的市场趋势可以说形成了鲜明的对比，并且活跃营销员人数增长速度同样达到两位数，招募增长、留存率以及活动率持续的高水平表现，不仅推动着当前稳定而强劲的业绩表现，更为未来进一步的转型创新打下了坚实的基础。

尽管今年来市场复苏明显，行业热度升温，但根据中保协相关数据显示，寿险公司个险营销员的数量仍在持续下行，截至2023年9底，行业期末人力已只有290万，其中持证人数250万，且两项指标的月环比、年同比还处于下滑状态。招募难的问题也持续困扰着大多数公司，尤其是优增、高质量招募更是行业难题。

不过，友邦人寿则在其中看到积极的因素。张晓宇认为，“恰如在一条公路上，如果上面挤满了很多不守交通规则的人，在这条路上面是很难行走的；如果大家都愿意守规矩，而且路面不那么拥挤，我们就可以快速地前进。”而友邦也正是在这一时期，提速了人力发展布局，又一次夯实了自身的护城河。

2023年，友邦MDRT注册人数再次登顶全球榜单，连续第二年成为全球以及中国内地MDRT会员人数最多的寿险公司。截至上半年年，营销员人均新业务价值是行业的四倍，90%的营销员拥有大专及以上学历。而这种高质量的经营也随着友邦的全国性布局，开始向更多省份蔓延、复制、扩张。

从“卓越营销员1.0”到如今的“3.0”，友邦人寿在不断为自身营销员注入新的要求、能力与角色同时，也成为了众多行业主体在营销员转型中效仿、借鉴的主要对象，“友邦式的营销员”已被一些险企视为自身改革成功的重要标志，同时在客户中已经形成了广泛的认知与信赖基础。

随着友邦人寿这两年在四川、湖北、河南等地的分公司陆续开业，天津、石家庄等机构相继升格为天津分公司、河北分公司，在原有长期稳定的一线城市基本盘之外，友邦人寿的新地域业务也开始迅速发挥出惊人的增长势能。

据数据显示，友邦人寿在天津、石家庄、四川、湖北及河南地区机构的营销员渠道新业务价值贡献超过5%。结合几年来行业持续的机构撤并现象，这种增长与贡献显然更加难能可贵。

更重要的是，在传统经营之外，友邦人寿也将营销员的定位不断与时俱进，并深度融入生态圈的建设之中，赋予了营销员新定位——成为陪伴客户一生的健康及财富管理伙伴，并且与客户在更多场景中形成更频繁交互，还通过打造出营销员平台“友邦领航”与一体化客户平台“友邦友享”形成更为强大的营销员赋能，无疑将让友邦人寿在整个行业中的传统优势，在更加稳固的成长中，开始释放日新月异的想象空间与发展动能。

03

最后的考验：如何走得更远

价值主张的创新赛道上，筑牢长期主义的经营底盘

应该来说，寿险的新业务价值、保费都在重现增长，然而，友邦人寿在高速发展的同时也在不断夯实其财务底层的稳健以及抗风险的能力，因为友邦深刻地认识到，在新的利率环境下，对财务、风险端的动摇，很难支撑起长期主义下的稳定价值表现，终将会传导至客户，影响到客户的价值与利益。

这也成为友邦人寿在“新五年计划”中进一步强化风险管理与财务稳健的重要原因，是支撑友邦人寿三季度亮眼表现的重要底色。友邦人寿认为，特别是在整体性加速创新的局面下，只有更加坚实、科学的风险管控能力与财务管理能力，才能让公司改革的步伐跟上客户需求驱动的进程，在行业从未有过、更加多元化的产品、服务、生态建设下，持续输出自身的价值主张，让健康、养老、财富管理和传承等多维度、多内涵的产品、服务与体验真正满足、匹配客户与日俱增、不断丰富的需求。

而张晓宇也正同样强调了利用财务管理引导业务经营，并提出了三个方面的经验理念：首先是风险管理要前置。其次是要加强财务管理引导，采用越来越丰富的财务管理框架进行科学的管理，包括偿二代、IFRS17等。此外就是要做好低利率环境下的产品和投资。在低利率环境下，好的投资渠道相对有限，此时，寿险公司的经营应该定位于负债驱动资产。以客户实际需求出发，推动多元化创新型长期产品的发展，形成更加丰富、差异化的长期险产品供给，将是未来的重要方向。

市场信心逐渐恢复，消费者的接受程度与消费习惯也在进一步形成，友邦人寿更早一步便意识到客户需求的多元、复杂与长期性，正如张晓宇所说，公司要做“以客户驱动”的改革，真正由客户驱动整体改革，让资源、观念、模式与方向全部聚焦到客户上。为此，友邦在不断深入的客户分层中，根据年龄、收入，以及职业、风险认知等更加细化的标签，挖掘、发现、描述需求，并以这种更加清晰、颗粒度更细的需求画像，引导自身的产品、服务开发，标准的建立，甚至后台系统、公司文化建设等工作。

也正是基于“以客户驱动”的顶层战略，引领着友邦在产品和服务创新、卓越营销员渠道建设以及风险管理等方面构筑高质量发展的基本面，形成自己的核心竞争力，在长期主义和价值创新的赛道上行稳致远。毕竟，越是快速地疾驰，在这条借鉴与经验越来越少的赛道上，越是要更加考验一家公司基本面的稳固与坚实。

本文来源于“今日保”