转型财富管理 ，城商行无法绕开的“生死战”

银行收入来源分为三类：利息收入、手续费及佣金收入（中间业务收入，以下简称中收）、其他收入。

经济增速放缓、利率下行，银行传统的息差收入模式不再性感，提升中收、加快轻资本转型成为各行首选的突围路径。风险低、资本占用低并能与其他金融业务紧密联动的中间业务，能以更少的资本消耗，带来更高的价值回报，中收业务出众的银行也更受二级市场认可。

银行普遍将财富管理视为中间业务的第二增长曲线，纷纷加码相关业务，近年来理财需求爆发、公募基金规模扩容，驱动理财、代理、托管等中收增长，降低受减费让利影响传统中收下滑的负面影响。中收数据部分体现了银行财富管理转型的成果，也成为衡量银行是否轻量化的重要标准。

本篇作为《城商行APP数字化运营报告》第二部分，将从中收和产品货架布局角度，重点分析MAU排行TOP10城商行（TOP12中排除贵州银行，需持卡才能看到更多APP细节，以及未上市的吉林银行）财富管理转型的进展。

城商行中收增势不错营收占比仍有提升空间

各行利润表的中收均以手续费及佣金净收入口径入账，因此，Yiwealth研究院也将主要以这一数据作为中收比对标准，管窥各家城商行财富管理业务。

2022年，受资本市场大幅波动、理财产品“破净”风波影响，财富管理市场面临诸多挑战，从国有大行及股份制银行2022年报数据看，多家上市行非利息收入下滑，中收普降。其中，民生银行表现最差，该项收入同比下滑26.45%，营收占比也同比下降2.1个百分点。

与此相对，2022年多家城商行相关收入则逆势上升，比如杭州银行、成都银行、长沙银行、北京银行等，其中，前三家银行保持了20%以上增幅。多家城商行表示，为缓解息差下行压力，积极加大财富管理业务投入，增加中间收入，寻求增长曲线。

杭州银行是唯一一家自2019年开始，中收连续四年正增长的城商行。杭州银行紧扣“获客和活客”目标，聚焦重点客群，全力打造重点客群经营体系，丰富产品货架，不断丰富财富管理产品图谱，理财业务手续费收入增长显著。

从本文重点关注的10家城商行数据来看，宁波银行、北京银行、上海银行、江苏银行四家保持头部地位，中收绝对值大幅领先其他银行。

位于首位的宁波银行称，财富管理业务经过近几年发展，在产品体系和客户经营能力上已实现跨越式升级，在客户数和AUM总量实现较快增长的同时，客群分布和资产结构进一步优化，盈利能力持续提升。

不过城商行中收占营收比例相比大行明显偏低，北京银行、杭州银行、苏州银行该项收入的2022年营收占比保持在10%以上，算是营收占比较高的银行，其它大多在个位数以下。国信证券一份研究报告曾统计，美国银行业手续费净收入营收贡献达到30%，欧洲银行平均能到29%，国内银行与之相比仍有极大增长空间。

从中收结构中也能看出各行财富管理类业务的分化。中收一般由以下几大部分构成：代理收入、理财业务、银行卡手续费、结算与清算手续费、托管业务、担保业务、投行业务等等。从各城商行披露的细分收入看，代理类业务（代销保险、基金、信托等金融产品）或者理财业务（发行理财产品）是该收入的主要来源，超过银行卡、结算等传统中收。

宁波银行代理类收入占比高达80%以上，该行自2018年将推动财富管理业务作为个人业务转型的重要战略，逐渐走通对公带动零售财富管理转型的发展路径，目前已成为城商行中基金保有规模最大的银行，得益于代客理财、代销基金和保险等财富管理业务推动，代理类业务增长成效显著，带动中收稳定向好。中原银行、长沙银行、青岛银行的中收来源相对比较多元，其中中原银行的银行卡相关收入占比达25.7%，主要是该行持续发展信用卡业务，不断丰富产品体系，消费交易额快速增长，带动相关手续费收入增长。

理财产品以代销为主同质化严重

手机银行APP作为银行零售业务的重要展示平台，也是财富管理业务触达个人客户的重要渠道，产品货架布局也能见出各行向财富管理转型的发力点。

城商行在理财产品专区功能设置上，虽然不如互联网代销平台玩法多样、头部大行品类齐全，但都提供了基础的产品货架，重视差异化产品引入、优质产品筛选。

从10家APP对比来看，理财区域的重点功能是产品类型的分类。

从理财区来看，10家APP中仅6家有理财排序功能，7家有理财筛选按钮，其中北京银行、江苏银行、宁波银行同时拥有理财排序和理财筛选两项功能，分类相对较细致，长沙银行和宁波银行还提供了产品发行机构的筛选。投资者可以根据需求精准筛选对应产品。

图片来源：从左至右分别为江苏银行APP、宁波银行APP、北京银行APP

伴随理财产品新规的落地，各大金融机构理财都在向净值化转型，中小银行受限于资产管理与投研能力不足，理财业务发展面临更大的竞争压力。数据显示，城商行理财存续规模呈逐年下降趋势，大多数通过代销来弥补自身产品的不足。

中信建投研究报告显示，城商行代销产品主要以城商行理财子、股份行理财子发行产品为主，从产品类型看，固定收益类产品占据绝对优势。与大行比，城商行代销产品风险等级更低，中风险及以上产品仅占10%，这与城商行规模较小，抗风险能力相对不足有关。

数据来源：中信建投2023年4月银行资产管理系列深度之银行理财代销机制

理财代销对实现产品互补，丰富产品货架，推动财富管理业务发展有积极作用，不过城商行理财业务也面临重重挑战。

从产品竞争力看，产品货架同质化严重，难以满足投资者多元化个性化需求；靠拔高收益率、贴息等让利手段推动销售的情况仍难避免，不仅容易触发监管红线，客户资产也并不稳定，甚至可能随时流失。

客群运营也较难做到精细化深耕。城商行的客群大多以本地乡镇居民为主，获客手段多以低效的电话或者上门、亲友推荐等效率较低的传统展业模式为主，重拉新轻运营，而客户挖掘方面受限于客户数据制约，而无法做到精细化服务，在长尾客户激活和经营方面难有进步。

此外，组织架构上，城商行中也很少设立专门的财富管理部门，大多是在个人金融部或者零售部门顺带从事财富管理业务，人才储备不足，目标考核上也容易简单地以产品销售作为方向，忽略了从产品研判、产品配置到售后的全旅程陪伴意义，也很难给到用户较好的体验。

基金功能丰富代销能力悬殊

从基金区来看，功能比理财区更丰富，内容和特色板块各不相同。

首先从基金排行功能来看，除了徽商银行没有排行功能外，其余9家银行都做了基金排名，主要围绕基金涨跌幅、最新净值两项排序；从回溯最大周期来看，南京银行仅1年时间，业绩周期稍短。此外，北京银行还对购买量、搜索量等投资者行为进行了排序，侧重于产品受基民欢迎程度的展示。

从基金筛选功能来看，长沙银行、北京银行、江苏银行、杭州银行标签较详细，均超过30个筛选标签，能详细区分基金各项指标。上海银行还提供了夏普比率和最大回撤等相对专业的筛选指标，能帮助更专业投资者选基，并引导投资者关注投基风险。

从基金PK功能来看，中原银行、长沙银行、江苏银行、宁波银行、上海银行、徽商银行六家拥有该功能，便于投资者对比不同基金的各维度数据，选出心仪基金。

图片来源：宁波银行APP基金区页面展示

在特色模块方面，江苏银行有独特的基金诊断，六大维度解构基金风格，还有主题选基功能，扫描当前热点赛道，供投资者挑选。宁波银行有投资好赛道功能，和江苏银行的主题选基类似，都属于根据行业赛道选基的投资逻辑。上海银行具备比较特殊的股票选基功能，及该基金持有某些特定的股票，投资者如果看好某些特定股票，也可以借道基金投资。

从10家银行APP中，Yiwealth研究院发现，各家城商行理财货架更偏向于产品堆叠和简单筛选功能，而基金产品货架布局显示出明显的差异化，从基金排名到特色功能，从简单的净值、涨跌幅排序，到多维度全方位的择基工具箱，以及科普投教内容配置都各有特色，相比之下各行在基金产品展示区域投入的运营资源更多。

中国基金业协会数据显示，截至2023年6月末的TOP100基金代销机构中，有7家城商行跻身其中，不过城商行基金销售马太效应显著。无论是股混基金保有规模还是代销基金数量，宁波银行在同业中遥遥领先，稳坐第一梯队的位置。宁波银行不仅代销基金能力较强，还控股了永赢基金，对基金业务的重视也是城商行中比较少见的。紧随其后的是上海银行、北京银行、江苏银行，这三家股混保有规模远超股份行里的浙商银行，也可与华夏银行、广发银行一较高下。

大部分城商行业务相对单一，存贷产品是主流，近几年基金规模快速增长，银行的基金代销热情日益浓厚，不过城商行的短板也十分明显，与大行比，缺乏足够多的网点和专业人才、完善的风控体系，与第三方代销平台比，流量资源紧缺。

伴随行业竞争加剧，人才不足，基金代销违规事件也大幅增加。监管重拳打击银行基金代销乱象，强监管态势明显。今年以来，超20家银行或分支机构因基金销售违规被整治，中小银行是重灾区，违规问题主要是无证从业、违规营销、违规激励等。违规行为大多因盲目扩张规模和追求短期利益的目标导致，一方面银行需要与其他代销机构争夺市场份额，另一方面也希望引导用户把存款产品、理财产品的资金流入基金，忽视基金风险，结果过度营销，反受其害。

此外，2020年10月颁布的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》实施，按照新规，基金代销资格三年一审，并增加“最近一个会计年度非货基金销售日均保有量不得低于5亿元”的要求，也拦住了部分小银行的转型之路，有些银行甚至因此注销基金代销牌照。

先发银行已抢占基金代销先机，监管合规要求日渐提高，其他城商行想要从基金代销大战中突围而出也必将面临激战。

（Yiwealth）