医药反腐｜三年进行学术拜访近40万次，荣盛生物撤单IPO

医药反腐风暴中，水痘疫苗企业荣盛生物在过会半年后撤单了IPO。8月7日，上证所印发《关于终止对上海荣盛生物药业股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市审核的决定》。

与止步IPO的汉王药业和力捷讯药业一样，荣盛生物的IPO之路也伴随着监管层对销售费用穷追不舍的发问。推广费用成为上市委会议重点关注的问题，数据显示，近三年来荣盛生物的销售费用中推广费用占比在八成左右。

第一财经记者梳理发现，荣盛生物在2020年~2022这三年内共计学术拜访39.87万次，花掉了1.6亿元推广费用；拜访专家3.11万次，花掉了1868万元推广费用。尤其是在2022年，疫情影响了全国大部分线下活动，荣盛生物却花掉了1个亿的推广费用，开了大大小小1653场会议，完成了近20万次客户拜访活动，其中学术拜访17万次，专家拜访1.8万次。

两次审议会议聚焦推广活动

2022年6月，上海荣盛生物药业股份有限公司（简称“荣盛生物”）正式递交上证所科创板上市申请并获得受理。

荣盛生物的招股说明书(上会稿)显示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，公司销售费用分别为4289万元、5474万元、8457万元和3958万元，占营业收入的比例分别为34.61%、32.62%、32.28%和33.81%。

水痘减活疫苗是荣盛生物的核心产品，疫苗推广服务费金额及占比引起了上市委的注意。

数据显示，疫苗推广各期发生额分别为1887万元、4320万元、7362万元和3457万元，占当期销售费用的比例分别为43.99%、78.93%、87.05%和87.34%。

当年11月7日，科创板上市委员会2022年第86次会议宣布暂缓审议荣盛生物科创板首发上市申请。此次会议上，荣盛生物的推广服务费成为上市委现场问询的重点问题之一。

上市委请发行人代表说明推广服务费用的结算规则，“是否与主要推广服务商、终端客户存在未经披露的利益输送情形”；针对2022年的疫情发展情况，上市委还请发行人代表说明“结合客户分布、各地受疫情影响下实施推广活动的可操作性，分析报告期推广活动频次的合理性”。上市委还将这些问题列入了需要荣盛生物“进一步落实的事项”中。

一个月后，12月26日，上市委会议上，服务商推广活动的真实性再次成为关注焦点，上市委请发行人确认服务商推广活动频次真实性的具体方法，以及各年度推广频次前五大省份对应的销售情况，推广活动和销售业绩是否匹配。

2022年每天拜访客户788次

今年6月，荣盛生物披露的《申报会计师回复意见》显示，2020年~2022年三年间，荣盛生物共计开了2543场推广会议，拜访客户44.42万次，花掉了1.9亿元，单是学术拜访一项就发生了39.87万次，花掉了1.6亿元。

疫情防控中，荣盛生物的拜访并不能每天都如期进行。《关于上市委会议意见落实函的回复》显示，2022年一年中，就有四个城市的推广活动因为疫情防控原因中断。

其中，2021年12月23日~2022年1月24日，西安全市小区(村)、单位实行封闭管理；2022年，广西百色2月7日~21日，全域不进不出，深圳3月14日~20日，地铁停运，停止一切非必要流动、活动；湖南邵阳4月19~27日，城区临时管控。

但是疫情防控没有挡住荣盛生物推广的步伐。在疫情防控力度最大的2022年，荣盛生物大大小小开了1653场推广会议，平均3天一大会，2天一沙龙，一天4小会，每周近32场，花掉了1747万；还花了8540万用来拜访客户，共计拜访19.63万次，按照249个工作日算，每天拜访客户788次，其中学术拜访每天683次，专家拜访每天73次。

科室会议预算1000元/人/场

上市委还请发行人代表说明“结合客户分布、各地受疫情影响下实施推广活动的可操作性，分析报告期推广活动频次的合理性”。上市委还将这些问题列入了需要荣盛生物“进一步落实的事项”中。

荣盛生物表示，公司聘请专业推广服务商开展客户拜访服务、会议服务、信息收集服务等市场推广活动。这些活动要么通过现场拜访的方式，要么通过在疾控、预防接种点、医院会议室或第三方会场等地开展。

荣盛生物的拜访服务费用标准是：学术拜访400元/次，专家拜访600元/次，经理拜访或协同为800元/次。

会议服务费用标准方面，科室会议1000元/人/场、学术沙龙2000元/人/场，而大型学术会议则根据级别有所不同，区县级800元/人/场，市级1000元/人/场，省级、专业性会议和协会会议最高，为1500元/人/场。如果还有其他的推广会议，则依合同约定，按实际发生费用计算

荣盛生物招股书称，通过各类推广服务商展开的活动，推广服务商可获取各类市场、产品、行业、终端使用情况等重要信息。单纯的信息收集成本要50元/条，市场调研则依合同约定，按实际发生费用计算。

荣盛生物在《发行人及保荐机构关于上市委会议意见落实函的回复(2022度财务数据更新版)》中列举了百克生物、金迪克和康华生物等公司的推广费用标准。

其中，百克生物和金迪克在2021年披露的招股书数据显示，学术拜访标准均为1000元/次左右，小型会议或学术会议人均每场1000元也是相对通用的标准。

记者进一步查阅了九典制药在2020年披露的《发行人及保荐人关于审核问询函的回复(修订稿四)》，回复显示，该公司的学术拜访费用标准为200元~400元/次；学术宣讲费用标准为3000元~6000元/次。

市场推广费用成上市审核重点

荣盛生物并非近期首家主动撤单的药企。今年下半年以来，汉王药业和力捷讯药业先后止步IPO，销售费用成为审核关注的重点，而市场类费用在其中占比均十分突出。

2020年至2022年，汉王药业销售费用均接近3亿元，占当期营业收入的比例近四成。招股书显示，报告期内，市场开发费金额分别为2.28亿元、2.42亿元和2.45亿元，占销售费用比例分别为83.02%、82.98%和82.79%。

2020年~2022年，力捷迅销售费用分别为1.74亿元、1.99亿元及2.14亿元，占营业收入比重分别为47.60%、46.11%及 44.93%。而这其中，又以推广服务费为重，三年占比均在九成以上。深交所在第二轮问询中追问“公司报告期内会议服务、调研服务、信息采集、拜访推介费归集的具体内容，包括组织方、活动主题及内容、人均费用情况，分析是否具有合理性；上述各项费用占营业收入的比例情况；并与同行业对比，分析差异的原因及合理性”。

近期，上证所和北交所下发的发行上市审核动态中，均对医药企业IPO中的推广活动和费用予以重点关注。

在上交所最新下发的一份《上交所发行上市审核动态》中便明确指出了对拟IPO的医药企业的销售推广活动，作为中介机构应重点关注四大事项。一是各类推广活动开展的合法合规性；二是各类推广活动所涉各项费用的真实性和完整性；三是各类推广活动相关内控制度的有效性；四是经销商、推广服务商同发行人及其关联方的关联关系及交易公允性。

8月2日，业内透露，北京证券交易所在最新下发的发行上市审核动态中，对医药企业推广销售模式下推广费的商业合理性，是否满足依法规范经营的发行上市条件，给出了四大审核关注重点，包括内控制度是否健全有效，异常推广商相关业务发生是否真实合理，是否通过资金流水核查有效排除异常资金往来情形，是否充分获取相关外部证据等。