极兔投资人屈田：东南亚，下一个独角兽聚集地

ATM Capital创始人屈田还记得自己第一次听到J&T时的情景。

当时的他已经决定扎根印尼寻找投资机会。在和一家名为Ninja Van的东南亚快递公司创始人聊天时，他问对方：“印尼有东南亚最大的电商，为什么不把印尼单一市场做好？”没想到对方回答：“印尼有一家叫J&T的公司，我们打不过它。”

谁是J&T？外界对它后来的中文名字“极兔”更为熟悉。这是一个中国人在东南亚创业后，又杀回中国市场的故事。在巨头林立的中国快递市场，“东南亚的兔子”杀入红海，又因为挑起激烈的价格战搅动了“四通一达”格局，被业界称作“快递卷王”、“价格屠夫”。

这家公司的创始人李杰却十分低调，这位出身“步步高体系”的创业者极少在公众面前露面，互联网上关于他的公开信息也十分有限。

作为极兔最早期的机构投资人，屈田在近日接受第一财经独家采访，讲述了投资极兔背后的故事。与此同时，深耕东南亚六年的他认为，不只是极兔，未来这里有机会诞生更多百亿美元的超级独角兽。

东南亚的“兔子”闯进来了

曾在阿里战投部主导过UC、美团投资的屈田，一开始在极兔身上“碰了壁”。因为当时极兔不缺钱，也不愿意见投资人。好在雅加达的华人圈子不大，辗转通过朋友介绍，屈田结识了极兔创始人。

“我们都叫他杰哥。”屈田评价，李杰有“大哥范儿”，而且深通人性，一是深谙如何激励别人，二是特别重视分享利益。“极兔团队常说，有点儿阳光就灿烂。很多人都很闷骚的，关键看你能否点燃对方心中那团火，给他发挥的舞台，正确激励他。他能把兄弟点燃、全力以赴地去做事。”

屈田表示，“极兔团队在东南亚有庞大的网络人脉和资源，敢于亮剑，执行力强，接地气，能拿到结果，不是书生气。同时，极兔价值观统一、有道德，是一支有情义的团队。”

他透露，极兔高管只有小部分中国人，其他全是本地人，在其他东南亚国家，以及中东、拉美、非洲的员工也是一样。

极兔团队在东南亚的故事，起步于OPPO，成于电商。

在创立极兔前，出身“步步高体系”的李杰曾成功帮助OPPO开拓印尼市场，两年时间，OPPO在印尼的市占率从0提升到了20%，跻身印尼手机市场第二名。

在这期间，印尼快递物流体系的不完善让李杰看到了新机会。屈田介绍，当时印尼本地最大的老牌快递公司是JNE，占据印尼约70%的市场份额。但其周日、节假日不配送、夜间停运，后台系统不能和电商平台对接，包裹轨迹也无法做到实时更新，更不愿上门取件，这甚至影响了OPPO的手机生意。

凭借7×24小时的服务和技术上开发系统与电商平台实时对接，不断提升时效，极兔如同一条鲶鱼搅动了印尼快递市场。

与此同时，它的成立正赶上了印尼电商热潮，电商小巨人Shopee崛起，从而解决极兔早期的运单问题。

印尼电商的红利，加上规模效应后快递成本下降，极兔把模式快速向东南亚其他国家复制，并成为东南亚最大的快递物流服务商。

但在此之后，屈田对第一财经记者透露，围绕极兔是否进入中国，当时在内部引起了很大的争议。

反对者认为，中国快递市场竞争太激烈、太烧钱，成功几率不高，进入中国市场等于“送死”。当时屈田也建议谨慎，“我觉得这个事儿的成功率可能小于50%。”

但极兔管理团队态度坚决。在他们看来，随着海外市场的发展，中国快递巨头们早晚要进军东南亚市场。极兔尽管目前站稳了脚跟，但其实东南亚快递行业竞争水平较低，而中国快递公司的模式可以说是全球领先，它们一旦杀过来，极兔未必能招架得住。但极兔若反其道而行之，如能在激烈的中国快递市场生存下来，就是成功。国内快递巨头们的全球化布局尚在早期，而极兔可顺势再进入中东、拉美、非洲等更多海外市场。

极兔决定进军中国市场之时，在被阿里、京东二分天下的中国电商版图上, 拼多多凭借超高性价比与社交媒体的病毒式营销，在电商的下沉市场撕开了一道口子。2020年第一季度，拼多多MAU(月活跃用户)已经超过了淘宝。此后抖音、快手电商迅速崛起，也成为中国电商领域的重要一极。

而物流行业，也早已是巨头林立。形成了菜鸟系（三通一达加百世）、京东系（京东物流、达达）以及顺丰。

极兔以更激进的价格策略和类似于步步高的“区域代理 "模式杀了进来，将国内单件包裹价格打到很低，后又花68亿将百世汇通国内快递业务收入囊中，完善了在国内的基础设施，切入“淘系”，并与段永平“朋友圈”拼多多结成盟友。今年，它又再次出手拿下顺丰丰网业务。

数据显示，2020 年时，极兔在中国快递量为 20.8 亿件，到了2022年极兔交付了146亿件包裹，增长了7倍多。

不过目前极兔在中国市场仍处烧钱扩张期，靠低价和补贴模式换来了市场份额，同时也面临着不小的亏损。它的竞争者同样速度不慢，有消息称顺丰控股考虑最早2023年在香港二次上市，阿里巴巴旗下物流子公司菜鸟计划于2024年初在香港IPO，并于近日推出自营快递业务速递；与此同时，各家也在提质提效，纷纷发力 “半日达”相关服务。

对极兔而言，提升盈利能力的同时，如何提升服务与消费者满意度，将是它接下来在中国市场的重要一战。

得印尼者得东南亚

投资极兔的故事，是屈田在东南亚布局投资的一个缩影。

过去在阿里战投部门，屈田曾主导了对UC、美团等投资；离开阿里后，他一直在寻找新的投资机会。屈田对记者总结了两条规律：第一，进入的时间要非常早；第二，要在早期投中一个未来非常成功的超级独角兽。于是，他决定到东南亚新兴市场看一看。

人们一提起东南亚，往往想到的是旅游市场、人均GDP不高等印象。屈田对第一财经说，如果把东盟十国看做一个整体，近7亿总人口位列世界第三，仅次于中国和印度。其GDP的总量超过印度，全球范围排第五。这意味着无论从人口基数，还是经济发展阶段，东南亚市场潜力都被低估了。

ATM Capital刚入进印尼时，东南亚的互联网等基础设施还处于建设阶段，但几年时间，东南亚的数字经济增速亮眼。

2022年，东南亚核心六国数字经济规模达到1310亿美元；核心六国线上零售GMV为1150亿美元，较印度（970亿美元）高出18%；线上渗透率为10%，尽管相较于同期的中国GMV2.8万亿美元和45.7%渗透率还有较大差距，但其增长潜力巨大。屈田判断，未来东南亚有机会诞生百亿甚至是千亿美元级别的公司。

在东南亚国家中，不少巨头将国际化总部设在新加坡；泰国在汽车工业方面发展迅速，不少跨国车企都在这里建设产线，形成了较为完善的汽车供应链，被称作“东方底特律”；越南的制造业发达，以“果链”为代表，包括富士康、仁宝、立讯精密、舜宇、瑞声、歌尔声学、友达等在此投资设厂。相比这些国家，为何ATM Capital将大本营选在了印尼？

“很多人不知道，印尼人均手机使用时长全球第一。”屈田例举了一些数据，比如TikTok全球用户数排名第一是美国，第二是印尼；印尼用户数在Facebook全球排名第三、Instagram全球排第四等等。

与此同时，印尼也是东盟经济体量最大的国家，占东盟经济总量的40%；2022年印尼GDP增长5.31%，创下9年来最高增速。屈田提到，由于印尼的人均GDP较低，可能会让人误认为当地“消费能力差”，但实际上他们的消费能力并不弱。比如在食品消费方面，印尼人均消费达到700多美元，与中国的900美元十分接近，此外印尼的生活成本相对较低，且当地人不爱存钱，储蓄意愿不强。

不只是ATM Capital，过去几年中，包括阿里、腾讯、京东等互联网巨头、以及红杉、老虎基金等投资公司，相继奔赴东南亚“淘金”。屈田对第一财经记者表示，最近一段时间来印度尼西亚考察的中国公司非常多，相关的接待应接不暇。

在投资赛道方面，屈田一开始把投资目光锁定在自己最为熟悉的电商领域，但当时Shopee、Lazada等电商已经形成规模，于是他转而研究电商配套的基础设施，如支付、物流、供应链等。除了投资极兔，他还投资了东南亚新兴化妆品品牌Y.O.U、东南亚综合电商服务商Jet Commerce、印尼咖啡连锁品牌Tomoro Coffee等，其中大部分都是中国人在东南亚的创业项目。

屈田建议，想要出海的中国创业型企业，可以考虑将印尼作为国际化的第一站。不仅因为这里是东南亚最大的数字经济体，市场体量规模相对够大，还因为开拓印尼市场的难度适中，市场竞争不算激烈，消费零售供给非常不充分。

但并非所有的中国模式都能在这里跑得通，创业者也不能直接照搬中国模式。

屈田举例，中国的社区电商、生鲜电商、企业服务等，如果照搬到东南亚可能有点儿超前。因为这里客单价更低，做生鲜电商很难覆盖履约成本。再如SaaS企业服务，东南亚互联网巨头还不多，很多传统行业远未实现数字化转型，在人员管理、团队协作方面对于SaaS的需求十分有限，因此，进入印尼前要先把市场认真研究清楚。

屈田提醒，东南亚市场也有一定的风险，比如市场天花板更低、部分创业者素质不高、市场周期性变化大等等。他建议在东南亚做投资，选择那些商业模式已经在中国或美国被证明、天花板足够高的市场，然后再去东南亚市场做深度孵化。

除了赛道方向外，创始人的All in以及是否给予当地团队充分授权也至关重要，屈田建议创始人直接搬到印尼，或者至少需要将一个足够强的人放在印尼并给予独立授权。如果企业能在印尼跑通，接下来也可以经由这块跳板输送至东南亚甚至其他海外市场。

“得印尼者得东南亚，得东南亚者得天下。”屈田最后总结道。