月入过万的60平小超市:别人眼里不起眼的琐碎,才是你的机会

晚上好,我是艾小白~
上周,我在跳水冠军全红婵的一次采访中听她说,她特别想开一家比小卖部更大的超市,里面有零食、有水果……诶,这念头,我小时候也曾经有过!

说实话,现在这个大环境,经营实体店铺是越来越难了。
不过我身边倒是有一位朋友,真的在老家实现了「超市自由」。靠着60平左右的社区小店,这些年前前后后也赚了70、80万,算得上是一笔相当不错的收入了。
看起来简单的经营背后,却隐藏了一个通用的实体店赚钱模型:

如果你对商铺经营感兴趣,不妨一起来听听她的「超市经」吧~

01
知道你的顾客是谁
我这个朋友运气比较好,碰上医院门口有个小店面,准备盘给医院家属当作员工福利,和市面上店租一对比,租金的确有优势,她就和爸妈商量着盘了下来。
开超市这事儿,一家人搁谁都没经验,他们想到的第一点就是,先搞清楚到底是谁会来买东西。
第一次人群定位,他们瞄准了来医院探病但忘了准备礼物的人群。
选品的时候,他们兴冲冲地进了不少卖相好看的水果(用来做水果礼盒)、营养保健品等等。
水果这类商品,有过批发经验的朋友可能知道,挑选和储藏技巧是非常重要的,想要靠它挣钱,必须先想办法减少损耗,因为水果一旦腐烂,是非常容易传染的。
再加上,如果真的有人来超市买水果,多数都是拿去送礼的,这个时候,店员得非常清楚各项水果的功效,比如哪些水果适合哪类病人,哪些水果对肠胃好等等。
也就是说,如果他们将人群定位成送礼的顾客,如果他们前来买东西,买的更多的是商品背后的含义,而不是商品本身。
这就像送花一样,你得清楚每种花背后的寓意是什么,才有机会将鲜花卖出去。
但很快他们发现,这不是一个好策略。除了储藏和服务成本过高,还有一个问题,就是带着这个需求来探病的人,多数都会提前准备好礼物,临时抱佛脚的非常少。
于是,他们决定开始每晚复盘一天的经营。最后发现,来超市里问得最多的,还是零食饮料、香烟矿泉水和一些一次性卫生用品等等。
摸索了一个多月后,他们将目标人群调整为在医院陪同看护的家属们。
别小看这群顾客,虽然每次买东西的金额不高,但胜在频次很高,一来二去的,不少顾客也成了超市的熟客。有时候家人病好出院了,路过门口还会打个招呼。


02
给商品们也做个规划
人群定位准确了之后,他们决定在选品上下功夫。
想办法了解这个60平的超市,怎样才能更合理地利用好空间,多赚一点?
在了解清楚谁是顾客之后,他们决定将那些经常被问到的东西放在店门口,方便顾客第一时间可以买到,比如医院门口的小店,「脸盆」就是许多人会问到的高频消费商品。
可摆了一个月之后,他们又发现,虽然买「脸盆」的人变多了,但去到超市里买其他东西的人却变少了,多数顾客是拿上「脸盆」就立马往回走,根本不会进店再看看。
所以,他们又连忙把脸盆收了进去,摆在了超市最里面的冷柜旁边。
这么一来,顾客们都会为了取脸盆进去溜达一圈,多数人还会在买盆的时候,顺道给自己捎上一瓶饮料。
借朋友的话说,知道怎样摆放商品,是超市经营中一项大学问。
不同商品按照不同位置组合摆放,不仅可以促进销量,还有机会提升其他商品的销量。
关于这一点,她说自己是从沃尔玛的「啤酒」和「纸尿裤」案例中得到的启发:
沃尔玛通过数据分析发现,美国有婴儿的家庭中,一般是母亲在家照顾孩子,父亲去超市买尿不湿。父亲在购买尿不湿时,常常会顺便搭配几瓶啤酒来犒劳自己。于是,超市尝试推出了将啤酒和尿不湿摆在一起的促销手段。没想到这个举措居然使尿不湿和啤酒的销量都大幅增加。
如果你最近有逛超市的契机,不妨走进卖场观察一下,货架上的商品们,是不是都具有相关性呢?


03
持续地运营投入
周末和朋友聊天的过程中,她的好几句话令我印象挺深的。
「这才60平,哪来什么秘籍,就是踏实经营,持续优化就好了。」
有时候店里没有顾客,她也不会闲着,要么看看书,要么找附近其他店里的老板套套近乎。
她也说:「既然选择了干零售,要么就从书里学,要么就从身边人学。别人眼里那些不起眼的琐碎,才是你的机会。」
这一席话,也让我想起来7-Eleven的创始人铃木敏文在《零售的哲学》中提到的自己有两件坚持会做的事,其中一件就是将自己「置身于信息中」。
每天回到家他会打开电视,坐车他就会听广播,任由信息流动,自然而然地经过大脑。同时他会像捕鱼一样,捕捉与自身工作相关的内容,时刻感知市场的变化。
初听起来好像没有什么了不起,但正是这样多年如一的习惯,成就了7-Eleven的与时俱进。
虽然这些年随着互联网的兴起,零售的经营形态一直在变,但回归到经营的核心,能取得成功的还是那些不变的要素:关注顾客的需求,持续优化商品,为顾客们提供更好的服务。
好了,今天的「超市经」就和你聊到这儿了~
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